¿Qué determina que un equipo comercial tenga éxito en ventas?: Modelos comerciales orientados a la productividad

¿Qué determina que un equipo comercial tenga éxito en ventas?: Modelos comerciales orientados a la productividad

Modelos comerciales orientados a la productividad

Durante más de cien años esta ha sido la pregunta que directores generales y comerciales se han realizado para poder realizar un modelo teórico de sus sistemas de ventas y ser capaces de establecer métricas que les puedan dar visibilidad sobre la consecución de sus resultados futuros.

Esta misma pregunta se la han hecho cientos de gurús, que en muchos casos han establecido modelos y sistemas de planificación comercial que realmente han aportado sistemáticas de gestión comercial a muchas organizaciones que han tenido éxito. Esta pregunta también ha sido respondida por cientos de pseudo-gurús que, bajo nuestra opinión, con mayor o menor acierto en sus postulados, que por lo menos han aportado contenidos que han ayudado a desarrollar el mercado de los libros de auto-ayuda profesional.

Actualmente, la tecnología nos ha facilitado infinidad de herramientas que nos dan visibilidad sobre la actuación de los departamentos de ventas. Desde las simples aplicaciones en formato web, hasta los módulos parametrizados de las más prestigiosas software-factories nos ofrecen cantidad de información que nos puede llegar hasta “infoxicar” por la gran cantidad de datos que podemos llegar a manejar. Esta realidad nos indica que la actuación comercial ya no es una caja negra donde los vendedores son los únicos proveedores de los resultados de las compañías y nadie sabe, cuánto hacen, cómo lo hacen, cuándo lo hacen y dónde lo hacen.

¿Dónde está la respuesta que encabeza este post? En nuestra opinión es entender el departamento de ventas como una línea de una cadena de producción.

De manera inicial tenemos la capacidad productiva de los vendedores, dependiendo de cada sector y producto o solución que se venda, cada uno de los integrantes del departamento de ventas, podrá realizar un número máximo de visitas. Esta cifra es la misma que tiene una máquina de producción en fabricar las unidades que fabrique.

Partiendo de la capacidad productiva vendedor, el Director comercial debe orientarla hacia aquellos procesos y clientes que le van aportar el resultado del ejercicio en curso. Debe planificarle para cada período el número de visitas o acciones que debe realizar para el mantenimiento de la cartera, la captación de nuevos clientes, la venta cruzada, el lanzamiento de un nuevo producto, la retención de clientes o la recuperación de algún cliente ganado por la competencia.

Como en toda fábrica, el departamento de calidad debe asegurar que el proceso es fiable y el producto cumple con todas las especificaciones. El departamento de ventas no es diferente, el director comercial debe establecer los indicadores de calidad que deben regir a su equipo, para que de forma fiable las actividades vayan obteniendo el resultado deseado.

Los sistemas de información o CRM deben aportar la visibilidad entre la relación causa/efecto del equipos de ventas así que de esta manera en cada periodo se puede realizar la monitorización ajustada de cada integrante del equipo. Después de cada monitorización el departamento de “mantenimiento” de entrar en la fábrica a realizar los ajustes en las máquinas para que tengan la productividad necesaria. En ventas estos ajustes los realiza el jefe de ventas en las reuniones individuales de seguimiento de cada mes donde revisa los resultados obtenidos, los relaciona con la actividad realizada por el vendedor y establece el plan de acción con los consiguientes ajustes para el siguiente período.

Una vez establecido el proceso básico productivo en ventas, se pueden tener previsiones de facturación a 6 meses vista que pueden variar con el resultado a final de período entre un 2% o 3%. Esta situación es idéntica a la que tiene un director de producción, que sabe cuántas unidades tendrá producidas al finalizar el período.

Esta información permite al director comercial el tomar decisiones sobre cómo optimizar los procesos de venta, cómo establecer los cambios de orientación de la actividad de los vendedores, o bien cómo incrementar la calidad de la gestión.
En definitiva, si implantamos un modelo comercial orientado hacia la productividad, nuestro equipo comercial estará destinado a tener éxito.

Diez beneficios de un modelo comercial orientado hacia la productividad:

  1. Transparencia de la actuación del departamento de ventas para conseguir los objetivos comerciales.
  2. Mejora de cómo mínimo un 20% de la actividad del equipo de ventas comparada con los equipos que no tienen un modelo comercial orientado a la productividad implantado.
  3. Un sistema de alarma en el momento que los resultados no deseados aparezcan.
  4. Mejora de la planificación y la orientación de las actividades de venta.
  5. Posibilidad de establecer procesos de mejora continúa del equipo comercial.
  6. Mejora de la calidad en el establecimiento de previsiones comerciales con una desviación entre u 2% o 3%.
  7. Establecimiento de indicadores de rendimiento orientados al éxito del equipo y a la mejora de cada persona del departamento de ventas.
  8. La capacidad de establecer acciones de optimización comercial en el momento más adecuado y sin que las urgencias lo determinen.
  9. La posibilidad de tener unos sistemas de información que realmente ayuden al desarrollo comercial y no solo informen de la actividad del vendedor.
  10. Un modelo que ayuda a departamento de marketing a establecer campañas y acciones que directamente aceleren la actuación comercial.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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