Desarrollo de canales de distribución III: La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Desarrollo de canales de distribución III: La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Canales de Distribución - Propuesta de Valor

En este post queremos reflexionar sobre uno de los puntos, que sí no se planifica y ejecuta correctamente, puede determinar el fracaso de nuestra estrategia de desarrollo de un canal de distribución. La propuesta de valor para el distribuidor.

El éxito de la estrategia de desarrollo de un canal de distribución está directamente relacionado con la propuesta de valor.

Los elementos que componen la propuesta valor no dejan de ser las razones, motivaciones y argumentos por los que un distribuidor ha de interesarle el comercializar nuestro producto o solución. La perspectiva que hemos de tomar para construir la propuesta de valor es la visión del propio distribuidor, y realizarnos las siguientes preguntas:

  • ¿Qué beneficio obtiene mi distribuidor si comercializa mis productos o soluciones?
  • ¿El beneficio que obtiene el distribuidor es directo o complementario?
  • ¿Mi producto es clave para el desarrollo de su negocio o complementa su oferta comercial?
  • ¿Le aporta la capacidad para captar nuevos clientes o sólo puede incrementar la vinculación con sus clientes actuales?

La respuesta a estas preguntas se han de transformar en argumentos que ejecuten un desarrollo comercial proactivo de nuestra producto o solución por parte del distribuidor.

La construcción de la propuesta de valor ha de contemplar dos aspectos básicos:

El ofrecimiento u offering: Qué elementos de retribución ofrezco al distribuidor para el desarrollo comercial proactivo de nuestro distribuidor. Este offering no debe estar basado únicamente en un puro margen comercial si no que debe contemplar todos aquellos elementos de marketing y ventas que faciliten el desarrollo proactivo de ventas. Si únicamente basamos nuestro “offering” en un margen comercial estamos dejando nuestro negocio al riesgo de la reactividad del distribuidor.

El otro elemento que debe contemplar la propuesta de valor es el compromiso o “commitment” que debe adquirir el distribuidor. Sí, los distribuidores deben comprometerse con nosotros a realizar actividades orientadas al desarrollo del negocio común.

La construcción de la propuesta de valor debe estar alineada con el perfil de los distribuidores, es decir, que si tenemos diferentes perfiles de distribuidores debemos tener diferentes propuestas valor, una por cada perfil de distribuidor.

Si necesitas desarrollar, revisar o mejorar tu propuesta de valor a tú canal de distribución contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin

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