La difícil planificación de los proyectos de formación de ventas

La difícil planificación de los proyectos de formación de ventas

Planeación formación ventas

Entramos en el primer trimestre del año y debemos realizar un balance de cuál ha sido la transferencia real de los procesos formativos realizados, en el ejercicio anterior. Debemos evaluar cuál ha sido el retorno de la inversión realizada en la formación de nuestros diferentes equipos. en términos de incremento de desempeño y por ende en ventas.(Este aspecto lo trataremos en mayor detalle en otro post).

En este primer trimestre, también, debemos de ejecutar aquellas acciones formativas que por calendario, o por su dificultad en la preparación no hemos podido realizar en el ejercicio anterior. A la vez debemos planificar todas las acciones formativas del año en curso.

En el caso de la formación para el departamento ventas, salvo las competencias transversales, lo más difícil de planificar es, la formación de las competencias específicas de cada persona o departamento para el próximo ejercicio en función de la nueva estratégia de ventas.

¿Dónde radica la dificultad? Radica, principalmente que las personas a formar deberían adquirir las nuevas habilidades y tenerlas incorporadas antes del día 1/1, ya que en ese día deben empezar a ejecutar, o bien la nueva estrategia, o deben trabajar en su nueva posición, o deben abordar nuevos mercados o…

Este principio básico de planificación, exige que, desde el mes de septiembre del año anterior esté definido y aprobado todo el Plan Comercial del siguiente ejercicio y así el responsable de formación pueda establecer un itinerario formativo que aporte los conocimientos y habilidades necesarias que tiene que adquirir el equipo para desarrollar el nuevo plan comercial.

Todos sabemos que el cumplir esta planificación es bastante improbable por las siguientes razones:

  • El nuevo plan comercial en septiembre está en una fase muy embrionaria y evolucionará en diferentes versiones hasta su aprobación final.
  • El director comercial no tiene definidos que recursos dedicará a cada nuevo planteamiento comercial.
  • En este último trimestre el Director Comercial quiere que su equipo esté únicamente centrado en conseguir los resultados del ejercicio en curso.
  • Y la razón más importante, posiblemente no hay partida presupuestaria aprobada todavía para el siguiente ejercicio.

¿Cómo se puede dar respuesta al desarrollo del equipo para que pueda estar preparado para abordar con éxito el siguiente ejercicio?

En primer lugar, trabajar junto al director comercial la parte del plan comercial del siguiente ejercicio referente a las personas. Los responsables de formación o los business partners deben ser proactivos.

A partir de aquí preparar un itinerario que, en la medida sea posible, durante los meses de septiembre, octubre y noviembre, se desarrollen acciones de micro-formación en smartphones, y en la plataforma on-line. Otro aspecto a contemplar es que el calendario laboral del último trimestre nos ofrece semanas con festivos entre medio o puentes que impiden que haya una correcta actividad comercial, por tanto se pueden planificar sesiones de formación presenciales en esas semanas que no interferirán en la dinámica del departamento de ventas. Las primeras semanas del año también son un buen momento para desarrollar acciones presenciales.

En definitiva, la planificación de la formación para los departamentos de ventas, post –venta y atención al cliente debe iniciarse en septiembre para ejecutarse durante el último trimestre y el mes de enero así el departamento de ventas tendrá el nivel de desempeño necesario para poder desarrollar con éxito el nuevo plan comercial.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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