El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas.

Durante los más de 20 años que llevo implantando proyectos de optimización comercial, una de las objeciones más frecuentes que me han puesto los directivos de mis clientes ha sido “Mi sector es diferente, es muy especial, las soluciones estándar no nos aplican…” y yo no puedo estar más de acuerdo. No es lo mismo el proceso de venta de una empresa que comercializa prensaestopas para entornos ATEX, que el proceso comercial de otra empresa que vende especialidades químicas a las empresas de fabricación de granza, o los procesos comerciales de compañías de seguros que venden pólizas de responsabilidad civil a empresas del sector energético.

Cada empresa tiene definidos sus propios procesos comerciales, que son diferentes y singulares a otras empresas del mismo sector y a empresas de otros sectores de mercado. Cada una de estas empresas define sus procesos comerciales con diferentes fases y diferentes intensidades de actuación en función de su propuesta de valor.

De acuerdo con esta realidad, la adopción de las actividades de Social Selling por parte de los equipos comerciales NO PUEDEN SER LAS MISMAS PARA TODAS las empresas. Cada empresa debe definir su metodología concreta de Social Selling en función de su mercado, sus clientes, los objetivos de venta que debe alcanzar y cada uno de sus procesos comerciales.

En este momento, internet está llena de buenos tutoriales que explican cómo se debe interactuar de forma correcta con los clientes en LinkedIn, pero, su visión es general, y con un enfoque individual, ya que es muy difícil hacer tutoriales en donde se explique de forma detallada y corporativa como cada empresa debe adoptar actividades de Social Selling que incrementen su productividad comercial.

El reto actual de las empresas está en conseguir que todo su equipo de ventas, post venta y atención al cliente incorpore de forma homogénea y metodológica, bajo una estrategia corporativa y de forma estructurada actividades de Social Selling para incrementar su productividad comercial de forma efectiva y conseguir como efecto incrementar sus ventas.

Para conseguir alcanzar el reto de que todo el equipo de ventas, post venta y atención al cliente, incremente su efectividad comercial utilizando Linkedin proponemos a las empresas que realicen las siguientes actividades:

Siete pasos incrementar la efectividad comercial con el Social Selling:

  • Definir todos tus procesos comerciales con sus fases e indicadores de rendimiento.
  • Establecer como incorporar a sus procesos comerciales las actividades de venta a través de Linkedin.
  • Definir en detalle que debe realizar el equipo de ventas, post venta y atención al cliente en Linkedin para ejecutar cada uno de los procesos comerciales.
  • Establecer de forma corporativa los contenidos que debe compartir el equipo comercial en cada proceso comercial, momento comercial y ciclo comercial.
  • Marcar los KPI´s de actividad comercial en términos de venta en Linkedin.
  • Formar al equipo de ventas, post venta y atención al cliente en como “vender” en Linkedin.
  • Incorporar a las reuniones de seguimiento con el equipo de ventas post venta y atención al cliente, la revisión de la actividad comercial realizada en Linkedin.

En definitiva, conseguir que una empresa alcance incrementar su productividad comercial e incremente sus ventas a través de Linkedin depende de la decisión de su equipo de dirección de implantar un proceso metodológico y corporativo de actuación comercial de Social Selling.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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