Desarrollo de canales de distribución II. La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

Desarrollo de canales de distribución II. La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

En nuestro post anterior (Ir a la entrada) dónde iniciamos esta serie de artículos sobre cómo implantar el “desarrollo de un canal de distribución”, planteábamos 10 preguntas cuya respuesta nos indicaban si debemos implantar o no un canal de distribución en nuestra empresa.

Si la respuesta a estas preguntas nos dirigen a decidir qué hemos de implantar un canal de distribución, para tener éxito, lo primero que debemos realizar es un proceso planificación previo, donde se definan cuáles son las palancas que deben configurar esta estrategia comercial.

La primera fase, de este proceso de planificación, es definir al mercado al que nos dirigimos:

  • ¿Es un mercado B2B o es un mercado de consumo?
  • ¿Es un mercado selectivo o masivo?
  • ¿Existe un canal natural ya constituido o debemos utilizar un canal de venta de productos afines o complementarios?

Una vez que hemos dado respuesta a estas preguntas, debemos establecer una identificación de los posibles perfiles de distribuidores que necesitamos para el desarrollo de nuestro canal. Es una obviedad decir que cualquier posible distribuidor nos desarrollará el mercado de nuestro producto. Para establecer una correcta definición del perfil del distribuidor de nuestro futuro canal, en el caso de existir un canal natural, debemos saber de forma objetiva cual es nuestra posición de fortaleza en nuestro mercado, y cuál es la situación de nuestros competidores, directos o de productos sustitutos.

Con esta primera valoración podremos empezar a acotar a que distribuidores podremos presentarles nuestra propuesta de valor.
En el caso de ser un canal afín o complementario, deberemos valorar qué perfil de distribuidores se dirige de forma más “potente” a los posibles consumidores de nuestros productos y servicios. En este tipo de perfil de distribuidores debemos conocer si nuestro producto o servicio complementa su portfolio de productos o servicios a vender.

La definición del perfil de los distribuidores no debe ser única, debe ser coherente con los valores que aportan y sobre todo donde lo aportan.

Otro elemento importante en la planificación del desarrollo de un canal de distribución es el número de niveles que deberemos incorporar desde que nosotros vendemos el producto hasta que llega al consumidor final. (Mayorista, submayorista local, punto de venta, consumidor o Central de compras, tienda, o Mayorista, integrador de sistemas, ingeniería o…)

El siguiente paso en la planificación del desarrollo de un canal de distribución es la capilaridad óptima que debe tener nuestro canal, es decir, ¿Cuántos distribuidores debemos tener? ¿De qué perfil? ¿Dónde deben estar?

La palanca principal definitoria de la capilaridad del canal es el número potencial de consumidores de nuestro producto o servicio. El análisis del número de clientes o consumidores que puede gestionar un distribuidor, establecerá en número óptimo de distribuidores que debemos tener.

La capilaridad óptima del canal de distribución es aquella en la que no hay conflictos de canal por hiperdistribución que erosionan el precio de nuestro producto o servicio o bien aquella que NO le faltan distribuidores que vendan nuestros productos generando problemas de demanda no atendida.

El último elemento de la planificación en el desarrollo de un canal de distribución es conocer cuáles son las motivaciones de desarrollo de negocio de nuestros distribuidores y cual es la propuesta de valor que le están ofreciendo nuestros competidores directos o sustitutorios. Con este último análisis podemos establecer una propuesta de valor ganadora y diferenciadora.

Consolidando el análisis de todos los elementos que hemos descrito podremos establecer el plan operativo para el desarrollo del canal de distribución.

En Optimum somos especialistas en el desarrollo de canales de distribución. Si necesitas construir u Optimizar un canal de distribución contáctanos en optimum@optimumventas.es

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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