Desarrollo de canales de distribución IV: El reclutamiento de los distribuidores

Desarrollo de canales de distribución IV:
El reclutamiento de los distribuidores

Reclutamiento de Distribuidores

En los tres post anteriores* hemos abordado aquellos elementos que tienen que ver con la planificación del desarrollo del canal de distribución, pero a partir de ahora ya os proponemos el GO to Market, es decir, como debe ser la actuación operativa para construir nuestro canal de distribución.

En función de las conclusiones que hemos obtenido en la fase de evaluación del canal y la propuesta de valor que vamos a ofrecer, estableceremos las acciones de reclutamiento de marketing y ventas más adecuadas para la construcción de nuestro canal.

Previamente e independientemente del perfil del distribuidor que vayamos a reclutar, siempre proponemos realizar una campaña de comunicación lo más orientada posible a obtener cierta notoriedad en los posibles distribuidores a reclutar e incrementar el nivel de reputación de nuestro producto o solución en ellos.

¿Cuáles son los medios más adecuados para realizar esta campaña de comunicación? Aquellos donde estén nuestros clientes, no importa que sean tradicionales o digitales, lo que importa es que sean los de referencia en nuestro sector.

Si nuestro canal es selectivo y de alto valor nuestra recomendación es la de realizar un reclutamiento a través de la visita personal del vendedor del canal dónde transmita en profundidad y con calma nuestra propuesta de valor.

Si nuestro canal es de alta densidad y con necesidad de mucha capilaridad, nuestra propuesta, por ejemplo, sería realizar un roadshow dónde presentar nuestro producto y nuestra propuesta de valor, a muchos posibles distribuidores de una sola vez y, de los asistentes, seleccionar aquellos que realmente encajen con el perfil que hemos definido previamente.

También para este perfil de desarrollo de canal de distribución se puede realizar una acción de telemarketing para presentar la propuesta de valor de forma previa vía teléfono y conseguir, en aquellos distribuidores que muestran interés, una entrevista personal donde el vendedor de canal presente en detalle la propuesta de valor y cierre el acuerdo.

Opciones híbridas como buscar distribuidores en ferias sectoriales combinadas con visitas personales, son opciones que se pueden considerar en función de los objetivos de reclutamiento.

En definitiva, las actividades de marketing y ventas para el reclutamiento de los distribuidores de tu canal, vendrán definidas por el perfil de distribuidor a reclutar establecido en la fase de planificación que se ha efectuado previamente.

Si necesitas ayuda para ejecutar tu plan de reclutamiento de distribuidores contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

*Visita los post anteriores:

Desarrollo de canales de distribución I:
La decisión de implantar un canal de distribución como estrategia de optimización comercial

Desarrollo de canales de distribución II:
La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

Desarrollo de canales de distribución III:
La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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