Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Vender más

No podemos estar más de acuerdo con todos los manuales de venta que, para vender, hay que detectar las necesidades de los clientes, y además desde Optimum Ventas consideramos que en venta personal, hay que hacer verbalizar las necesidades al cliente y conseguir que nos acepte que tienen esas necesidades.

A esta regla universal, nosotros queremos dar un paso más y profundizar en los diferentes tipos de necesidades que tiene un cliente con el objetivo de aportar herramientas para incrementar la habilidad vendedora de los comerciales y que puedan salirse de los mercados dónde el precio es un driver de decisión.
En Optimum Ventas consideramos que los clientes tienen tres tipos de necesidades que hemos diferenciado por niveles de profundidad:

  1. Necesidades de primer nivel.
  2. Necesidades de segundo nivel.
  3. Necesidades de tercer nivel.

¿Cómo identificar los tres niveles de necesidades de los clientes?

Las necesidades de primer nivel son aquellas que dan respuesta a un requerimiento básico. Por ejemplo una necesidad de primer nivel de un fabricante de productos congelados podría ser: “Tengo que transportar mis productos”.

Las necesidades de segundo nivel son aquellas que son un requerimiento adicional para el desarrollo correcto de la actividad del cliente. Utilizando el mismo ejemplo del punto anterior, la necesidad de segundo nivel de este fabricante de productos congelados seria: “Necesito entregar mis productos de forma que no sufran ningún deterioro por los cambios de temperatura en la cadena de frio desde la fábrica hasta la mesa de mi cliente”.

Las necesidades de tercer nivel son aquellas que tiene el cliente para realizar el desarrollo estratégico de su empresa. En el ejemplo del fabricante de congelados podría ser “Queremos desarrollar una nueva línea de productos congelados y de venta domiciliaria”.

El ser capaz de detectar las necesidades de primer, segundo y tercer nivel, y argumentar que nuestro producto o solución dando respuesta a los tres niveles de necesidad de nuestros clientes, nos posiciona como un partner que hacemos avanzar su negocio, y nos permite reposicionar el precio de nuestros productos y soluciones, ya que el cliente percibe que está recibiendo algo más de nuestra parte que por parte de la de nuestros competidores y por lo que, en general, está dispuesto a pagar algo más por nuestra entrega de valor que por la de nuestros competidores.

El comercial que adquiere la habilidad de vender en base a las necesidades de tercer nivel del cliente es capaz de vender más y sobre todo a mejor precio!!!.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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