Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Vender más

No podemos estar más de acuerdo con todos los manuales de venta que, para vender, hay que detectar las necesidades de los clientes, y además desde Optimum Ventas consideramos que en venta personal, hay que hacer verbalizar las necesidades al cliente y conseguir que nos acepte que tienen esas necesidades.

A esta regla universal, nosotros queremos dar un paso más y profundizar en los diferentes tipos de necesidades que tiene un cliente con el objetivo de aportar herramientas para incrementar la habilidad vendedora de los comerciales y que puedan salirse de los mercados dónde el precio es un driver de decisión.
En Optimum Ventas consideramos que los clientes tienen tres tipos de necesidades que hemos diferenciado por niveles de profundidad:

  1. Necesidades de primer nivel.
  2. Necesidades de segundo nivel.
  3. Necesidades de tercer nivel.

¿Cómo identificar los tres niveles de necesidades de los clientes?

Las necesidades de primer nivel son aquellas que dan respuesta a un requerimiento básico. Por ejemplo una necesidad de primer nivel de un fabricante de productos congelados podría ser: “Tengo que transportar mis productos”.

Las necesidades de segundo nivel son aquellas que son un requerimiento adicional para el desarrollo correcto de la actividad del cliente. Utilizando el mismo ejemplo del punto anterior, la necesidad de segundo nivel de este fabricante de productos congelados seria: “Necesito entregar mis productos de forma que no sufran ningún deterioro por los cambios de temperatura en la cadena de frio desde la fábrica hasta la mesa de mi cliente”.

Las necesidades de tercer nivel son aquellas que tiene el cliente para realizar el desarrollo estratégico de su empresa. En el ejemplo del fabricante de congelados podría ser “Queremos desarrollar una nueva línea de productos congelados y de venta domiciliaria”.

El ser capaz de detectar las necesidades de primer, segundo y tercer nivel, y argumentar que nuestro producto o solución dando respuesta a los tres niveles de necesidad de nuestros clientes, nos posiciona como un partner que hacemos avanzar su negocio, y nos permite reposicionar el precio de nuestros productos y soluciones, ya que el cliente percibe que está recibiendo algo más de nuestra parte que por parte de la de nuestros competidores y por lo que, en general, está dispuesto a pagar algo más por nuestra entrega de valor que por la de nuestros competidores.

El comercial que adquiere la habilidad de vender en base a las necesidades de tercer nivel del cliente es capaz de vender más y sobre todo a mejor precio!!!.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Vendedores con obsolescencia programada

Vendedores con obsolescencia programada

¿Cómo vender a los compradores “Millenials”?

Compradores Millenials

Los profesionales de la generación Millennial ya están llegando a puestos de decisión en las empresas. Ya han dado un paso más en su carrera profesional y han evolucionado de becarios o juniors a ser “decisores”.

Existe una extensa literatura sobre el comportamiento de los “millennials” como consumidores de productos de consumo, ahora hay que empezar a parametrizar sus comportamientos como “compradores” de productos B2B ya que las decisiones actuales y en el futuro próximo las tomarán ellos.

En Optimum Ventas hemos iniciado una investigación sobre estos comportamientos, que todavía no hemos finalizado, y que ya nos aporta unas primeras conclusiones que nos pueden hacer reflexionar en como evolucionar nuestros procesos de venta.

¿Cómo se comporta un comprador Millenial?

5 características de un comprador Millenial

    1. Los millennials son nativos digitales y por tanto la red es su fuente principal de información. La empresas que no inician sus procesos de venta on-line ya no tienen opción de competir, de la misma forma que los vendedores que no son relevantes en entornos digitales ya que no son considerados como interlocutores válidos.
    2. La inmediatez como elemento de bloqueo a los competidores. Un comprador Millennial no está dispuesto a esperar para seleccionar donde comprar, por tanto, o las empresas les dan respuesta inmediata cuando hacen una primera consulta o no entras en su mapa de decisión.
    3. La primera visita puede ser difícil de concertar. Por complejo que sea el producto o solución que vendas, los millennial primero quieren recibir la oferta y luego si les interesa reciben al vendedor que han preseleccionado. Esto exige propuestas iniciales tremendamente “sexys” visualmente y con contenidos que hagan recibir al vendedor. Las empresas han de hacer esfuerzos considerables para adaptar sus ofertas a estos procesos de selección en los parámetros de “imagen” de los Milennials.
    4. No escuchan, Quizá por juventud o porque consideran que su preparación es amplia y extensa, o porqué se han informado en la red con profundidad, les cuesta aceptar la aportación de un vendedor experimentado. Esta situación obliga a los vendedores a guiar a los compradores de forma sutil y humilde hacía ver el valor de su propuesta.
    5. Son gestores V.U.C.A. (Volatility, Uncertanty, Complexity, Ambiguty) Sus procesos de decisión son rápidos, inciertos, complejos y ambiguos, situación que obliga a los vendedores a tener una actitud de resilencia continua y a gestionar los cambios de decisión, a veces sin sentido, de este perfil de compradores.

A partir de estos nuevos perfiles de compradores B2B desde Optimum  Ventas recomendamos que los departamentos de ventas de las empresas re-definan sus procesos comerciales, establezcan una estrategia de ventas on-line, (e-sales strategy) para las empresas y los vendedores y formen a sus equipos en cómo gestionar a este nuevo perfil de compradores porque si no dentro de 5 años aproximadamente los vendedores “tradicionales” serán profesionales obsoletos.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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10 tips para el desarrollo exitoso de una red de agentes comerciales

En muchas consultas de las que nos realizan nuestros clientes, hay un elemento de insatisfacción que nos manifiestan con cierta frecuencia. Este factor se verbaliza de la siguiente forma: “Los agentes comerciales no venden mi producto”.
Ante tal manifestación en Optimum Ventas hacemos las siguientes preguntas:

1. ¿Cuánto tarda en captar un cliente nuevo uno de tus vendedores de plantilla?
2. ¿Cuál es la retribución que percibe el representante en el momento de hacer una venta?
3. ¿Cuál es la relación entre el % de tiempo que le dedica a la promoción de tu producto y el % de retribución que obtiene?
4, ¿Qué acciones realizas para acelerar la captación de clientes en su zona?

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¿Por qué realizamos estas preguntas? Por la sencilla razón que, en muchas ocasiones, nuestros clientes tienen la percepción equivocada que, el hecho de ser el representante comercial de un producto o de una marca ya es motivo suficiente para trabajar casi en exclusiva para ellos y que los procesos de venta son mucho más rápidos, o que los clientes de las carteras de los agentes solo porque el agente comercialice un producto nuevo ya lo ha de vender.
Desde Optimum Ventas consideramos que un agente comercial, un representante o un vendedor multicartera, conceptualmente no dejan de ser un equipo de ventas propio que aporta a las empresa capacidades de las que carecen a cambio de una retribución cualitativa y cuantitativa que debe ser beneficiosa para el agente comercial.
En una ocasión un cliente, un fabricante de software, nos hizo una consulta en sobre su red de agentes, la consulta fue la siguiente: “Mis agentes comerciales no venden mi producto y además tenemos mucha rotación” Les hicimos las cuatro preguntas cuyas respuestas fueron:

1. El vendedor tarda 36 meses en captar un nuevo cliente.
2. La retribución del vendedor es del 2% ( 1.250€).
3. Debe invertir el 80% de su tiempo para obtener el 5% de la retribución de todas sus representaciones.
4. Gestionamos y generamos inversiones de marketing para captar nuevos clientes.

Como se puede observar por las respuestas, es muy difícil que un agente comercial retribuido exclusivamente por transacción, le dedique 36 meses a la promoción de un producto que solo le supone el 5% de la facturación de sus representadas.

Si queremos desarrollar una red de agentes comerciales con éxito te proponemos las siguientes recomendaciones:

10 tips

1- Evalúa el valor que te aporta una red comercial de este tipo y define la red de forma que sus capacidades sean incrementales a las de tus otras formas de vender en tu empresa.
2- Establece claramente los procesos comerciales que ha de seguir para tener éxito en la venta de tú productos o servicios.
3- Establece unas reglas del juego homogéneas para todo el equipo.
4- Establece un sistema retributivo que contemple una parte por la actividad de captación de nuevos clientes, otra parte por la facturación que genere y otra por bonus o concursos.
5- Que no te importe que ganen dinero, si ellos ganan dinero tu empresa también,
6- Hazlos sentir como si fueran miembros de tu empresa.
7- Haz que tus productos sean importantes en su portafolio.
8- Haz acciones de aceleración en la captación de nuevos clientes que repercutan en la red de agentes.
9- Ayúdales a encontrar otras firmas que sean complementarias a la tuya y te evitarás que representen a tus competidores.
10- Establece reuniones individuales de análisis y seguimiento de su actividad de forma que puedas, motivar, exigir y controlar en su actividad.

En definitiva la gestión de una red de agentes comerciales no deja de ser la gestión de un equipo de ventas.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Apadrina a un vendedor

ApadrinaUnVendedor

Apadrina a un Vendedor

La disonancia entre el departamento de Ventas y Marketing es una realidad que todavía perdura en nuestras organizaciones actuales.

Los primeros estudios donde analizábamos esta realidad se publicaron hace más 10 años y la pregunta que nos hacemos es ¿Hemos sido capaces de romper esta situación disonante entre Marketing y Ventas, o Ventas y el resto de departamentos?

Bajo nuestro punto de vista, no lo suficiente, y por tanto, proponemos que los departamentos de Marketing o Producción o Finanzas apadrinen a un vendedor, que no es una acción social, pero es una acción altamente rentable.

¿En qué consiste el apadrinamiento de un vendedor?

Este apadrinamiento consta de entregar parte del presupuesto y recursos del departamento NO VENTAS de forma nominal a un vendedor de la organización.

De esta forma ¿qué conseguiremos?

Por un lado, conseguiremos que los departamos de NO VENTAS compartan la multitarea que realizan los departamentos de Ventas como las de:
-Gestor de información estratégica para identificar oportunidades de negocio.
-Identificación y captación de nuevos clientes.
-Gestor de relaciones.
-Gestor de equipos multidisciplinares en función de las necesidades del cliente (Dirección General, Finanzas, Logistica,I+D,Post Venta, Atención al cliente …)
-Negociador
-Gestor de proyectos

Por otro lado, conseguiremos que los departamentos de NO VENTAS alineen en mayor medida sus actividades en función de los requerimientos de los clientes, y como último aspecto dotaremos a los vendedores de recursos adicionales para generar más oportunidades de negocio.

Por tanto, APADRINA A UN VENDEDOR, que es una acción que solo genera beneficios en las organizaciones.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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