Compliance debe liderar que los vendedores de los laboratorios estén en Linkedin

Compliance debe liderar que los vendedores de los laboratorios estén en Linkedin

Compliance Laboratorios LinkedIn

En España más del 40% de los médicos, y un número similar en el colectivo de enfermería, en ejercicio, están identificados y perfectamente segmentados en Linkedin. Esta cantidad, va creciendo de forma exponencial, a medida que los profesionales de la salud perciben que Linkedin, les produce un salto cualitativo respecto en su posición profesional, su marca profesional y reconocimiento a nivel mundial.

Esta realidad permite que los equipos comerciales de los laboratorios puedan conectar, entregar valor, y generar más negocio, de forma sistemática a los prescriptores y usuarios actuales y futuros de sus productos, de forma NO intrusiva y muy económica por ser NO presencial.

¿Entonces? ¿Por qué los laboratorios no permiten que sus equipos de vendedores trabajen proactivamente y de forma estructurada y homogénea en Linkedin para generar el incremento de prescripción de sus productos?

Porque los departamentos de Compliance de los laboratorios, ven en las redes sociales una amenaza descontrolada que puede generar brechas constantes en su integridad corporativa.

Pero la realidad actual ¿cuál es?….

Los profesionales de la salud están en LinkedIn y los vendedores también, por lo que ya están interactuando entre ellos sin que los departamentos de Compliance puedan hacer nada, ya que como todo queda en un entorno personal y no corporativo, por tanto no tienen capacidad de incidencia ni de control.

¿En qué basarán esta interacción los profesionales del sector salud con los vendedores, product managers, técnicos,…. de los laboratorios?. Si están todos en LinkedIn, que es la red social PROFESIONAL más importante del mundo. Nosotros consideramos que estarán interactuando en cómo desarrollar el negocio común.

Si estamos de acuerdo en esta última afirmación, consideramos que los Directores de Compliance de los laboratorios deben liderar y promover que los vendedores estén en Linkedin de forma homogénea, sabiendo utilizar la red social de forma efectiva y con los contenidos adecuados, (revisados y aprobados) de forma que se preserve la integridad del laboratorio y se incremente la productividad comercial.

El Corporate Social Selling en el sector salud es www.social-health.eu

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Tu empresa necesita una estrategia de Social Selling

Tu empresa necesita una estrategia de Social Selling

Estrategia de Social Selling

LinkedIn tiene 546 millones de usuarios en este momento y con un crecimiento exponencial de forma sostenida. Es la mayor red profesional en el mundo y la más estable. Otra realidad es que, los empleados de tu compañía están presentes en LinkedIn con un perfil de actividad diferente en función de los objetivos individuales de cada persona.

Algunos lo utilizan como escaparate para encontrar otros proyectos profesionales, otros para el desarrollo de su marca personal y otros para el desarrollo del negocio de la empresa desde una perspectiva individual y sin estructura ni método. (Compruébalo y dinos si nos equivocamos). Este último perfil está hablando en la red de la compañía, de los productos, de los clientes y con los clientes.

Los objetivos individuales y corporativos en LinkedIn no deben ser disonantes, por ejemplo, un objetivo de búsqueda de un nuevo proyecto profesional por parte de un vendedor no debe ser contrario al desarrollo comercial a través de LinkedIn implementado de forma estructurada por la compañía.

Bajo nuestro punto de vista, LinkedIn nos ofrece la oportunidad de estructurar un nuevo canal de relación y venta con nuestros clientes, a diferentes niveles, dependiendo de la posición de la persona en la compañía y de los diferentes objetivos que tenga la persona y la empresa. Lo importante es que la compañía marque y facilite, a todos los niveles de la organización, cómo se debe utilizar LinkedIn para que todos ganemos y la empresa venda más.

¿Qué pueden hacer las compañías para alinear los objetivos individuales y corporativos?

Establecer la metodología de trabajo en LinkedIn (Corporate Social Selling) para que sea un generador de negocio corporativo y de respuesta a los intereses individuales de las personas que trabajan en la compañía.

Esta metodología debe ser adaptada a las diferentes posiciones y objetivos empresariales, el CEO, debe transmitir la visión y valores al equipo de la empresa y buscar relaciones a su nivel que aceleren los posibles negocios corporativos, y los vendedores, deben utilizar LinkedIn de manera que incrementen su productividad comercial concertando un mayor número de reuniones cada día con nuevos clientes, además de incrementar el número de impactos con los clientes de su cartera asignada.

También debe aportar o sugerir los contenidos que se deben comunicar de forma que siempre sumen a favor de la estrategia corporativa y no reste por actuaciones que, sin ser malintencionadas, pueden ser NO adecuadas.

En definitiva, el no implantar una metodología de interacción en LinkedIn por parte de las empresas, es abandonar un canal de venta y de influencia a la intuición de nuestros empleados.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas.

Durante los más de 20 años que llevo implantando proyectos de optimización comercial, una de las objeciones más frecuentes que me han puesto los directivos de mis clientes ha sido “Mi sector es diferente, es muy especial, las soluciones estándar no nos aplican…” y yo no puedo estar más de acuerdo. No es lo mismo el proceso de venta de una empresa que comercializa prensaestopas para entornos ATEX, que el proceso comercial de otra empresa que vende especialidades químicas a las empresas de fabricación de granza, o los procesos comerciales de compañías de seguros que venden pólizas de responsabilidad civil a empresas del sector energético.

Cada empresa tiene definidos sus propios procesos comerciales, que son diferentes y singulares a otras empresas del mismo sector y a empresas de otros sectores de mercado. Cada una de estas empresas define sus procesos comerciales con diferentes fases y diferentes intensidades de actuación en función de su propuesta de valor.

De acuerdo con esta realidad, la adopción de las actividades de Social Selling por parte de los equipos comerciales NO PUEDEN SER LAS MISMAS PARA TODAS las empresas. Cada empresa debe definir su metodología concreta de Social Selling en función de su mercado, sus clientes, los objetivos de venta que debe alcanzar y cada uno de sus procesos comerciales.

En este momento, internet está llena de buenos tutoriales que explican cómo se debe interactuar de forma correcta con los clientes en LinkedIn, pero, su visión es general, y con un enfoque individual, ya que es muy difícil hacer tutoriales en donde se explique de forma detallada y corporativa como cada empresa debe adoptar actividades de Social Selling que incrementen su productividad comercial.

El reto actual de las empresas está en conseguir que todo su equipo de ventas, post venta y atención al cliente incorpore de forma homogénea y metodológica, bajo una estrategia corporativa y de forma estructurada actividades de Social Selling para incrementar su productividad comercial de forma efectiva y conseguir como efecto incrementar sus ventas.

Para conseguir alcanzar el reto de que todo el equipo de ventas, post venta y atención al cliente, incremente su efectividad comercial utilizando Linkedin proponemos a las empresas que realicen las siguientes actividades:

Siete pasos incrementar la efectividad comercial con el Social Selling:

  • Definir todos tus procesos comerciales con sus fases e indicadores de rendimiento.
  • Establecer como incorporar a sus procesos comerciales las actividades de venta a través de Linkedin.
  • Definir en detalle que debe realizar el equipo de ventas, post venta y atención al cliente en Linkedin para ejecutar cada uno de los procesos comerciales.
  • Establecer de forma corporativa los contenidos que debe compartir el equipo comercial en cada proceso comercial, momento comercial y ciclo comercial.
  • Marcar los KPI´s de actividad comercial en términos de venta en Linkedin.
  • Formar al equipo de ventas, post venta y atención al cliente en como “vender” en Linkedin.
  • Incorporar a las reuniones de seguimiento con el equipo de ventas post venta y atención al cliente, la revisión de la actividad comercial realizada en Linkedin.

En definitiva, conseguir que una empresa alcance incrementar su productividad comercial e incremente sus ventas a través de Linkedin depende de la decisión de su equipo de dirección de implantar un proceso metodológico y corporativo de actuación comercial de Social Selling.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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