La venta de soluciones de diagnóstico clínico a través de Linkedin

Las compañías y laboratorios que venden soluciones de diagnóstico (equipos y consumibles) en hospitales, clínicas y centros especializados, tienen definido su target principal de actuación en los responsables y técnicos de los laboratorios.

El enfoque comercial para estos  clientes target está centrado en:

  • La venta del equipo. ( Homologación y adquisisción)
  • La puesta en marcha del mismo.
  • Validación de los reactivos.
  • Defensa de la compra de los reactivos originales.
  • Venta y ejecución de forma directa por el fabricante de los contratos de mantenimiento preventivo y correctivo.
  • Formación en el manejo de los equipos por parte de los técnicos

Cada vez más, los elementos de rentabilidad económica en los centros hospitalarios, clínicas y centros de diagnóstico especializados, son más determinantes en el momento de adquirir un nuevo equipo o solución. Los responsables de administración quieren constatar que las inversiones que hacen tienen una amplia rentabilidad o bien un uso a plena capacidad de las prestaciones del equipo o solución.

Para que estos parámetros sean una realidad absoluta se necesita que un cuarto target, (Hasta ahora tenemos al, responsable del centro de diagnóstico, técnico de diagnóstico, y responsable de administración) entre en el foco de los vendedores de soluciones de diagnóstico “el médico que solicita la prueba diagnóstica”. Es obvio que de él dependa que el equipo vendido en el centro se utilice o no se utilice.

Al contemplar en nuestra estrategia comercial en su conjunto, este cuarto target, el prescriptor, el mercado potencial de clientes crece de manera exponencial ya que cada centro médico tiene diferentes médicos de diferentes especialidades que pueden solicitar pruebas de diagnóstico y que pueden incrementar la rentabilidad de los equipos vendidos.

La pregunta que nos planteamos es este post es ¿Las empresas vendedoras de las soluciones de diagnóstico tienen dimensionados sus equipos comerciales de forma que puedan vender en los cuatro perfiles de clientes target mencionados? Bajo nuestro punto de vista la respuesta es NO. La mayoría de las empresas están centradas en los targets naturales que son los responsables y técnicos de laboratorio, por lo que podemos afirmar que son redes comerciales infradimensionadas.

¿Cómo pensamos que los vendedores pueden trabajar de una manera efectiva los targets de administración y prescripción de pruebas de diagnóstico?

Nosotros consideramos que, una de las vías de actuación es incorporar en los procesos comerciales de los vendedores de soluciones de diagnóstico Linkedin como herramienta de venta, generación de influencia, formación y comunicación.

La adopción de Linkedin como herramienta que aporta estas capacidades de venta se debe realizar desde una sistemática corporativa, estableciendo procesos de actuación claramente definidos con todas sus fases y K.P.I. No se debe dejar a los vendedores que actúen de forma autónoma.

Los procesos comerciales que se han de establecer en Linkedin para que los vendedores incrementen sus resultados principalmente son:

  • Generación de influencia en el momento pre-venta de una licitación de equipos o suministro de reactivos en el target de administración.
  • En el momento de decisión de la licitación de los equipos y reactivos en el target de administración.
  • Generación de influencia en los momentos de sustitución y actualización de los equipos en el target de administración.
  • Generación de la influencia en las diferentes especialidades de los targets de prescripción a través de la búsqueda de compromisos de uso y de formación.
  • Generación de influencia y formación en los targets de los responsables de los laboratorios y los técnicos.

Para la implantación de toda esta nueva metodología comercial, que no deja de ser la implantación de un proyecto de transformación digital de los equipos de vendedores, los departamento de marketing y de compliance deben estar involucrados y alineados de una forma clara ya, que el primero debe aportar todos los contenidos que necesita el vendedor y el otro debe velar porque estos contenidos cumplan con todos los requerimientos legales. (Compliance debe liderar la transformación digital de los departamentos de ventas de la industria farmacéutica)

Los beneficios que obtendrán las empresas vendedoras de soluciones de diagnóstico si incorporan a Linkedin como canal de venta efectivo de sus vendedores son:

  • Incremento de la productividad comercial de sus equipos de vendedores. Más impactos a más targets sin incrementar el equipo.
  • Focalización de la actividad de venta personal de los vendedores en los clientes y proyectos de alto valor añadido.
  • Generación de un mayor número de impactos comerciales en los targets compradores y usuarios naturales.
  • Incremento de la prescripción de las pruebas de diagnóstico por lo que se incrementará el uso de los equipos y reactivos.
  • Incremento del conocimiento y uso de los productos que vende la compañía de soluciones de diagnóstico.
  • Detección de médicos prescriptores de pruebas de diagnóstico que todavía no las demandan.
  • Incremento de la percepción del R.O.I por parte del target de administración.

En definitiva el no incorporar Linkedin en los procesos de venta de los equipos comerciales de las empresas que venden soluciones de diagnóstico hace que se  limiten sus resultados.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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La optimización de los procesos comerciales utilizando Linkedin

Todas las empresas que tienen un equipo de vendedores deberían tener sus procesos comerciales claramente definidos.

Los Business Models de @Optimumventas de venta personal, definen que las empresas tienen 10 procesos básicos. Estos procesos son:

  • Captación de un nuevo cliente
  • Seguimiento del cliente antes de ganar o perder una operación.
  • Seguimiento de las operaciones presentadas
  • Incremento de uso de mis productos por parte de los clientes
  • Fidelización del cliente
  • Crosseling
  • Upselling
  • Lanzamiento de un nuevo producto
  • Retención de clientes
  • Recuperación de clientes

Cada empresa dependiendo del mercado al que se dirige tiene uno o varios procesos comerciales definidos, con sus fases e indicadores de rendimiento o K.P.I. para que su equipo de ventas alcance sus objetivos comerciales.

La optimización de cada fase en cada proceso comercial hace que la productividad comercial se incremente y que las ventas suban como mínimo un 20%.

La incorporación de Linkedin como herramienta de incremento de ventas y de aceleración comercial, para que realmente sea efectiva, necesita, en primer lugar, la alineación de la actividad comercial que se realiza en Linkedin, con los procesos comerciales presenciales, y en segundo lugar el establecimiento adecuado de interacción de los vendedores de forma corporativa en esta red social.

Cuando los vendedores deben incorporar a su actividad de ventas, la generación de negocio a través de Linkedin deben realizarlo de forma corporativa y conociendo perfectamente sus nuevos procesos comerciales y cómo actuar en cada una de las fases, es decir, deben trabajar con una nueva metodología comercial ya que están en un nuevo contexto comercial. Desde Optimum-Execus consideramos que el dejar que los vendedores trabajen en Linkedin sin una metodología de ventas corporativas es establecer un sistema de gestión por la esperanza. (Esperemos esperemos… que su instinto y buen hacer les permita ser capaces de vender por Linkedin)

En post posteriores iremos compartiendo los diferentes procesos de venta en Linkedin y su metodología para que los equipos de ventas desarrollen con éxito.

En Optimum–Excecus somos especialista en implantar procesos de venta corporativos en Linkedin. www.social-selling.es.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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El proceso de captación y nurturing en la venta de maquinaria con Linkedin

Los fabricantes y distribuidores de maquinaria, para poder vender sus productos, deben implantar procesos de venta consultiva, dónde el vendedor, realiza la venta de una solución de optimización productiva para su cliente, haciendo una importante aportación de valor. Cuanto más sofisticada y tecnológica sea la máquina mayor aportación de valor debe realizar el vendedor y más largo es el proceso de decisión por parte del cliente.

La venta de maquinaria es un proceso comercial con un largo proceso de maduración tanto en la captación de la primera venta, como en la ampliación del parque o bien como en la reposición de un equipo nuevo.

Las posibilidades de vender una máquina son limitadas y espaciadas en el tiempo con lo que el vendedor debe generar muchas oportunidades para poder cerrar alguna operación y debe generar un alto nivel de influencia en el proceso de decisión y en todos los interlocutores del cliente.

Los periodos medios de maduración comercial que hemos medido en venta de maquinaria están entre los 8 meses y los 36 meses. Obviamente, durante este tiempo el vendedor va realizando visitas, demostraciones, diferentes propuestas de aplicación hasta que se genera el pedido por parte del cliente. En este tiempo los impactos de venta que genera el vendedor de manera presencial están espaciados en el tiempo dando oportunidad a que se introduzca la competencia o bien a que el cliente no contemple la oferta del vendedor y su empresa en toda su dimensión porque no ha tenido tiempo de conocer al vendedor y a su compañía en toda su amplitud y fortaleza.

Linkedin, es la herramienta más potente de ventas que pueden disponer los vendedores de maquinaria para acelerar el proceso de captación de un nuevo cliente y para generar influencia e impacto en los diferentes procesos de nurturing o seguimiento comercial.

(En la venta de maquinaria hay tres procesos básicos de nurturing o seguimiento:

  • Proceso de nurturing o seguimiento del cliente target previo al lanzamiento de la oferta por parte del cliente pero que ya se le presentado la propuesta de valor.
  • Proceso de nurturing o seguimiento mientras se decide una oferta
  • Proceso de nurturing o seguimiento post perdida de una operación y para poder ganar la siguiente operación)

Para que los vendedores incrementen su productividad comercial utilizando Linkedin, de forma que, ellos mismos y las empresas donde trabajan, incrementen sus resultados de ventas de forma exponencial, deben incorporarlo en su normal de trabajo.

Para incorporar esta actividad de forma efectiva, se deben definir los diferentes procesos comerciales que tienen las empresas de venta de maquinaria en Linkedin de forma corporativa para que todos los vendedores los ejecuten de forma homogénea.

También hay que considerar que, NO son idénticas las actividades para la captación de un cliente nuevo que para los diferentes procesos de nurturing, y esto implica que, hay que definir todas las fases de cada proceso comercial y como debe actuar el vendedor en cada una de ellas y de forma corporativa.

Esta definición de procesos de venta Linkedin lleva implícito un proceso de implantación operativa y un proceso de formación del equipo de vendedores.

Aunque el equipo de vendedores tenga una formación básica en el uso de Linkedin como herramienta, deben establecerse programas formativos en cómo desarrollar la habilidad de ventas en los diferentes procesos de venta de maquinaria en Linkedin para cada empresa.

Esta situación no es diferente a las que se desarrollan en las implantaciones de procesos comerciales en un entorno off-line. En estas últimas situaciones por experimentado que sea un vendedor también debe formarse en cómo actuar en los diferentes procesos comerciales de su empresa.

En definitiva, para las empresas que venden maquinaria, vendad más unidades han de conseguir que sus equipos de vendedores trabajen en Linkedin, con procesos comerciales definidos y con una metodología de actuación claramente determinada, que les permita que, contacten con más clientes, con más contactos en cada cliente, un mayor número de veces, de forma planificada e incrementando la notoriedad de la empresa y el vendedor, conseguirán incrementar su productividad y como efecto incrementar  su facturación.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Las grandes agencias de publicidad no están en Linkedin

Hemos analizado a presencia en Linkedin de 12 de las agencias de publicidad más importantes que hay en España, hemos realizado un doble análisis, la presencia corporativa y la presencia de los empleados.

La principal conclusión que sacamos es que, a nivel corporativo la presencia de estas agencias es heterogénea, algunas tienen una presencia correcta y otras ni si quiera la tienen. Los profesionales de las agencia tienen una presencia curricular y muy muy muy justita.

Todos, todos, todos sus clientes están en Linkedin. Todos los Buyer Persona de los anunciantes están de forma activa en este canal.

¿No es sorprendente que las empresas de referencia en comunicación no trabajen este y en este canal de forma más activa?

Las agencias de comunicación venden fe, credibilidad y luego creatividad. Primero han de convencer a sus clientes que son buenos y que confíen en ellos sus campañas de comunicación y luego han de aportar estrategia, creatividad, medios,…

La agencias tienen en Linkedin un canal de captación de New Business claro que deben desarrolla los directores de cuentas, un canal de influencia que deben desarrollar todos los empleados, un canal de preparación y seguimiento e influencia en concursos que deben trabajar creativos, cuentas producción, copys…

Las grandes agencias están regalando a medianas y pequeñas agencias la oportunidad de presentar su propuesta creativa de forma directa y sin ninguna barrera a los clientes que están tienen.

¿Quién va a ganar la partida? Las grande agencias empezarán a trabajar en Linkedin o las medianas y pequeñas les robaran a los anunciantes a las grandes.

Si quieres la comparativa de la presencia y actitud de las agencia en Linkedin pídemela.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Compliance debe liderar que los vendedores de los laboratorios estén en Linkedin

Compliance Laboratorios LinkedIn

En España más del 40% de los médicos, y un número similar en el colectivo de enfermería, en ejercicio, están identificados y perfectamente segmentados en Linkedin. Esta cantidad, va creciendo de forma exponencial, a medida que los profesionales de la salud perciben que Linkedin, les produce un salto cualitativo respecto en su posición profesional, su marca profesional y reconocimiento a nivel mundial.

Esta realidad permite que los equipos comerciales de los laboratorios puedan conectar, entregar valor, y generar más negocio, de forma sistemática a los prescriptores y usuarios actuales y futuros de sus productos, de forma NO intrusiva y muy económica por ser NO presencial.

¿Entonces? ¿Por qué los laboratorios no permiten que sus equipos de vendedores trabajen proactivamente y de forma estructurada y homogénea en Linkedin para generar el incremento de prescripción de sus productos?

Porque los departamentos de Compliance de los laboratorios, ven en las redes sociales una amenaza descontrolada que puede generar brechas constantes en su integridad corporativa.

Pero la realidad actual ¿cuál es?….

Los profesionales de la salud están en LinkedIn y los vendedores también, por lo que ya están interactuando entre ellos sin que los departamentos de Compliance puedan hacer nada, ya que como todo queda en un entorno personal y no corporativo, por tanto no tienen capacidad de incidencia ni de control.

¿En qué basarán esta interacción los profesionales del sector salud con los vendedores, product managers, técnicos,…. de los laboratorios?. Si están todos en LinkedIn, que es la red social PROFESIONAL más importante del mundo. Nosotros consideramos que estarán interactuando en cómo desarrollar el negocio común.

Si estamos de acuerdo en esta última afirmación, consideramos que los Directores de Compliance de los laboratorios deben liderar y promover que los vendedores estén en Linkedin de forma homogénea, sabiendo utilizar la red social de forma efectiva y con los contenidos adecuados, (revisados y aprobados) de forma que se preserve la integridad del laboratorio y se incremente la productividad comercial.

El Corporate Social Selling en el sector salud es www.social-health.eu

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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Tu empresa necesita una estrategia de Social Selling

Tu empresa necesita una estrategia de Social Selling

Estrategia de Social Selling

LinkedIn tiene 546 millones de usuarios en este momento y con un crecimiento exponencial de forma sostenida. Es la mayor red profesional en el mundo y la más estable. Otra realidad es que, los empleados de tu compañía están presentes en LinkedIn con un perfil de actividad diferente en función de los objetivos individuales de cada persona.

Algunos lo utilizan como escaparate para encontrar otros proyectos profesionales, otros para el desarrollo de su marca personal y otros para el desarrollo del negocio de la empresa desde una perspectiva individual y sin estructura ni método. (Compruébalo y dinos si nos equivocamos). Este último perfil está hablando en la red de la compañía, de los productos, de los clientes y con los clientes.

Los objetivos individuales y corporativos en LinkedIn no deben ser disonantes, por ejemplo, un objetivo de búsqueda de un nuevo proyecto profesional por parte de un vendedor no debe ser contrario al desarrollo comercial a través de LinkedIn implementado de forma estructurada por la compañía.

Bajo nuestro punto de vista, LinkedIn nos ofrece la oportunidad de estructurar un nuevo canal de relación y venta con nuestros clientes, a diferentes niveles, dependiendo de la posición de la persona en la compañía y de los diferentes objetivos que tenga la persona y la empresa. Lo importante es que la compañía marque y facilite, a todos los niveles de la organización, cómo se debe utilizar LinkedIn para que todos ganemos y la empresa venda más.

¿Qué pueden hacer las compañías para alinear los objetivos individuales y corporativos?

Establecer la metodología de trabajo en LinkedIn (Corporate Social Selling) para que sea un generador de negocio corporativo y de respuesta a los intereses individuales de las personas que trabajan en la compañía.

Esta metodología debe ser adaptada a las diferentes posiciones y objetivos empresariales, el CEO, debe transmitir la visión y valores al equipo de la empresa y buscar relaciones a su nivel que aceleren los posibles negocios corporativos, y los vendedores, deben utilizar LinkedIn de manera que incrementen su productividad comercial concertando un mayor número de reuniones cada día con nuevos clientes, además de incrementar el número de impactos con los clientes de su cartera asignada.

También debe aportar o sugerir los contenidos que se deben comunicar de forma que siempre sumen a favor de la estrategia corporativa y no reste por actuaciones que, sin ser malintencionadas, pueden ser NO adecuadas.

En definitiva, el no implantar una metodología de interacción en LinkedIn por parte de las empresas, es abandonar un canal de venta y de influencia a la intuición de nuestros empleados.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas

El Social Selling no es homogéneo para todas las empresas.

Durante los más de 20 años que llevo implantando proyectos de optimización comercial, una de las objeciones más frecuentes que me han puesto los directivos de mis clientes ha sido “Mi sector es diferente, es muy especial, las soluciones estándar no nos aplican…” y yo no puedo estar más de acuerdo. No es lo mismo el proceso de venta de una empresa que comercializa prensaestopas para entornos ATEX, que el proceso comercial de otra empresa que vende especialidades químicas a las empresas de fabricación de granza, o los procesos comerciales de compañías de seguros que venden pólizas de responsabilidad civil a empresas del sector energético.

Cada empresa tiene definidos sus propios procesos comerciales, que son diferentes y singulares a otras empresas del mismo sector y a empresas de otros sectores de mercado. Cada una de estas empresas define sus procesos comerciales con diferentes fases y diferentes intensidades de actuación en función de su propuesta de valor.

De acuerdo con esta realidad, la adopción de las actividades de Social Selling por parte de los equipos comerciales NO PUEDEN SER LAS MISMAS PARA TODAS las empresas. Cada empresa debe definir su metodología concreta de Social Selling en función de su mercado, sus clientes, los objetivos de venta que debe alcanzar y cada uno de sus procesos comerciales.

En este momento, internet está llena de buenos tutoriales que explican cómo se debe interactuar de forma correcta con los clientes en LinkedIn, pero, su visión es general, y con un enfoque individual, ya que es muy difícil hacer tutoriales en donde se explique de forma detallada y corporativa como cada empresa debe adoptar actividades de Social Selling que incrementen su productividad comercial.

El reto actual de las empresas está en conseguir que todo su equipo de ventas, post venta y atención al cliente incorpore de forma homogénea y metodológica, bajo una estrategia corporativa y de forma estructurada actividades de Social Selling para incrementar su productividad comercial de forma efectiva y conseguir como efecto incrementar sus ventas.

Para conseguir alcanzar el reto de que todo el equipo de ventas, post venta y atención al cliente, incremente su efectividad comercial utilizando Linkedin proponemos a las empresas que realicen las siguientes actividades:

Siete pasos incrementar la efectividad comercial con el Social Selling:

  • Definir todos tus procesos comerciales con sus fases e indicadores de rendimiento.
  • Establecer como incorporar a sus procesos comerciales las actividades de venta a través de Linkedin.
  • Definir en detalle que debe realizar el equipo de ventas, post venta y atención al cliente en Linkedin para ejecutar cada uno de los procesos comerciales.
  • Establecer de forma corporativa los contenidos que debe compartir el equipo comercial en cada proceso comercial, momento comercial y ciclo comercial.
  • Marcar los KPI´s de actividad comercial en términos de venta en Linkedin.
  • Formar al equipo de ventas, post venta y atención al cliente en como “vender” en Linkedin.
  • Incorporar a las reuniones de seguimiento con el equipo de ventas post venta y atención al cliente, la revisión de la actividad comercial realizada en Linkedin.

En definitiva, conseguir que una empresa alcance incrementar su productividad comercial e incremente sus ventas a través de Linkedin depende de la decisión de su equipo de dirección de implantar un proceso metodológico y corporativo de actuación comercial de Social Selling.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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