Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

En un estudio de mercado que realizamos para establecer las acciones comerciales de lanzamiento de un producto para el cuidado de los vehículos industriales, analizamos los hábitos de limpieza de sus vehículos, de los propietarios de las flotas y transportistas en dos países, España e Italia.

Los estudios de mercado que se realizan para mercados o productos B2B son diferentes a los estudios de los productos de consumo masivo o mass market, por diferentes razones.

Las tres principales diferencias que en Optimum Ventas consideramos que existen entre un estudio de mercado B2B y un estudio de mercado de gran consumo o mass market son:

  • Los mercados B2B son más estrechos, es decir, más pequeños e incluso pueden llegar a ser finitos y por tanto la posibilidad de obtener respuestas válidas estadísticamente significativas es más complicado.
  • Los criterios de selección de producto y proveedor, los criterios de decisión, los hábitos de compra, las frecuencias de aprovisionamiento, la relación con los competidores, son completamente diferentes a los que tenemos las personas cuando compramos o consumimos productos de forma particular. En los entornos B2B las decisiones por factores emocionales tienen menos peso que las decisiones por criterios puramente racionales y de retorno de la inversión.
  • Los criterios de decisión en mercados B2B son más homogéneas entre perfiles de clientes, que en los de consumo dónde entran un mayor número de variables.

Volvamos pues, a los resultados que obtuvimos en los dos países que analizamos, España e Italia.

Una de las preguntas que les hicimos fue:

¿Cada cuánto limpia el interior de tu furgoneta o vehículo industrial?

Frecuencia Limpieza España

Frecuencia Limpieza Italia

De las respuestas obtenidas podemos concluir que, ambos mercados tienen comportamientos muy similares, y en función del número de vehículos de cada país podemos establecer el mercado potencial y real que tiene el segmento de mercado al que nos dirigimos.

También en el estudio preguntamos, el número de competidores, el nivel de vinculación con ellos, los canales de aprovisionamiento, los canales de información, y el nivel de precios que estarían dispuestos a pagar por el nuevo producto.

A partir de toda esta información y otra adicional pudimos valorar si tenía sentido o no realizar el lanzamiento del producto, cuáles eran las variables del marketing mix a utilizar y sobre todo cómo realizar el lanzamiento del producto de una forma eficiente y en espacio de tiempo más corto.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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La obtención de una nueva utilización de un producto a través de la información de un estudio de mercado

La obtención de una nueva utilización de un producto a través de la información de un estudio de mercado.

ueva utilización de un producto a través de un estudio de mercado.

Los estudios de mercado nos aportan mucha información sobre el mercado al que nos dirigimos, sobre la aceptación del producto que vendemos o queremos vender, los hábitos de consumo de nuestros clientes o consumidores, y, de hecho, nos pueden abrir ventanas de nuevas oportunidades de venta a nuevos usos de un mismo producto sobre las cuales no se había pensado.

Uno de los ejemplos más notorios de esta situación que planteamos es, el descubrimiento de Viagra como medicamento que se aplica a la patología de la disfunción eréctil cuando se estaba realizando el ensayo clínico de un medicamento que estaba pensado para mejorar los síntomas de la angina de pecho. En estos ensayos clínicos se observó que tenía como efecto secundario solucionar esta problemática masculina de hombres de mediana edad. A partir de esta constatación que aportó en ensayo clínico, que no deja de ser un estudio de mercado aplicado a salud, se cambió el enfoque estratégico del producto y se realizó el lanzamiento del producto como terapia masculina, de éxito mundialmente conocido.

En un estudio de mercado que realizamos para una marca de bebidas energizantes, obtuvimos unos resultados, que a nosotros a priori, nos parecieron interesantes como mínimo en la medida que abrían una ventana de consumo adicional, que hasta el momento no estaba contemplada.

Realizamos el estudio en varias Comunidades Autónomas, de las cuales hemos reflejado en este post los resultados disgregados de la Comunidad de Madrid que por tamaño poblacional es un referente de consumo a nivel nacional.

Empezamos el estudio preguntando a la población madrileña sus hábitos en cuanto a la realización de deporte.

Los datos que obtuvimos fueron los siguientes:

Practicar deporte1¿Practicas Deporte?

En esta respuesta, después del matizado realizado por parte de los analistas disgregando las respuesta aspiraciones de las reales observamos que la hay un % elevado que practica deporte.

Seguidamente profundizamos un poco más y preguntamos sobre qué deporte practican los madrileños.

Que deporte practicas

Aunque estos datos no sorprenden a nadie, las personas que practican deporte en un gimnasio y los runners son el grueso de la población deportista en Madrid.

La siguiente pregunta que les hicimos fue qué tipo de bebida consumían mientras practicaban deporte y aquí los resultados nos empezaron abrir nuevas ventanas de consumo.

que bebidas consumes al practicar deportes

Un 20% de los encuestados en Madrid manifestaron que tomaban bebidas energizantes cuando practicaban deporte y 80% bebidas isotónicas.

Profundizamos un poco más y establecimos en qué momento consumían cada tipo de bebida de esta forma podríamos establecer las palancas del consumo adicional.

uando consumes bebidas isotonicas

 Cuando consumes bebidas energizantes

De estos datos, más los que obtuvimos en el estudio cualitativo, pudimos constatar que un porcentaje elevado de deportistas en Madrid, toman bebidas energizantes de forma previa a sus sesiones de entrenamiento, como suplemento para incrementar su rendimiento en sus sesiones de preparación deportiva.

A partir de estos datos, y otros adicionales que obtuvimos, constatamos que la nueva aplicación de las bebidas energizantes estaba en el incremento del rendimiento deportivo que es un uso diferente al original que es el de aportar estimulación para alargar las noches de fiesta, de estudio… o para soportar las jornadas laborales post noches de fiesta.

Sin duda la investigación de mercados te ayuda a vender más y Optimum te acompaña en este reto. Contáctanos en Optimum@optimumventas.es

 

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Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Si conocemos el futuro de nuestro cliente venderemos más

Vender más

No podemos estar más de acuerdo con todos los manuales de venta que, para vender, hay que detectar las necesidades de los clientes, y además desde Optimum Ventas consideramos que en venta personal, hay que hacer verbalizar las necesidades al cliente y conseguir que nos acepte que tienen esas necesidades.

A esta regla universal, nosotros queremos dar un paso más y profundizar en los diferentes tipos de necesidades que tiene un cliente con el objetivo de aportar herramientas para incrementar la habilidad vendedora de los comerciales y que puedan salirse de los mercados dónde el precio es un driver de decisión.
En Optimum Ventas consideramos que los clientes tienen tres tipos de necesidades que hemos diferenciado por niveles de profundidad:

  1. Necesidades de primer nivel.
  2. Necesidades de segundo nivel.
  3. Necesidades de tercer nivel.

¿Cómo identificar los tres niveles de necesidades de los clientes?

Las necesidades de primer nivel son aquellas que dan respuesta a un requerimiento básico. Por ejemplo una necesidad de primer nivel de un fabricante de productos congelados podría ser: “Tengo que transportar mis productos”.

Las necesidades de segundo nivel son aquellas que son un requerimiento adicional para el desarrollo correcto de la actividad del cliente. Utilizando el mismo ejemplo del punto anterior, la necesidad de segundo nivel de este fabricante de productos congelados seria: “Necesito entregar mis productos de forma que no sufran ningún deterioro por los cambios de temperatura en la cadena de frio desde la fábrica hasta la mesa de mi cliente”.

Las necesidades de tercer nivel son aquellas que tiene el cliente para realizar el desarrollo estratégico de su empresa. En el ejemplo del fabricante de congelados podría ser “Queremos desarrollar una nueva línea de productos congelados y de venta domiciliaria”.

El ser capaz de detectar las necesidades de primer, segundo y tercer nivel, y argumentar que nuestro producto o solución dando respuesta a los tres niveles de necesidad de nuestros clientes, nos posiciona como un partner que hacemos avanzar su negocio, y nos permite reposicionar el precio de nuestros productos y soluciones, ya que el cliente percibe que está recibiendo algo más de nuestra parte que por parte de la de nuestros competidores y por lo que, en general, está dispuesto a pagar algo más por nuestra entrega de valor que por la de nuestros competidores.

El comercial que adquiere la habilidad de vender en base a las necesidades de tercer nivel del cliente es capaz de vender más y sobre todo a mejor precio!!!.

 

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Patrocinios, Sponsoring y Retorno de la Inversión

Patrocinios, Sponsoring y Retorno de la Inversión

 

Captar Patrocinadores evento

Hace unos años, el equipo de analistas de mercado de Optimum Ventas, junto a la Facultad de Informática de la U.P.C. (Universitat Politècnica de Catalunya) desarrollamos un modelo analítico que mide de forma precisa el R.O.I (Retorno de la inversión) que producen las inversiones en sponsorizaje y patrocinio que realizan las empresas.

Preparamos el lanzamiento del producto, y lo cierto es que tuvo una aceptación por los directores de Marketing mejor de lo esperado. En ese momento pensamos… ¡“Eureka” hemos desarrollado una herramienta que el mercado estaba esperando!

Lo cierto es que, intelectualmente, todos los directores de marketing cuando hicimos las acciones de venta posteriores, desbloqueaban sus ocupadisimas agendas y nos recibían para escucharnos con atención e interés.

Ante esta recepción por parte de nuestros clientes, en nuestro equipo de consultores se generó una fase de euforia ya que hacía mucho tiempo que no teníamos un ratio tan elevado de concertación directa de visitas.

Empezamos a realizar estas visitas y la euforia fue decayendo ya que un lanzamiento exitoso se estaba convirtiendo en un fracaso comercial considerable. ¿Qué podía pasar? ¿El desempeño de nuestros consultores comerciales no era adecuado? ¿Los directores de marketing no nos consideraban interlocutores válidos? ¿¿¿¿????

Ninguna de esas razones o similares fue el motivo de que nuestra herramienta no fuera comprada, fue una razón por la cual desde Optimum Ventas no contemplamos por la irracionalidad de la misma.

Al cabo de diferentes visitas obtuvimos la principal conclusión de por qué estábamos fracasando comercialmente.

Las inversiones en patrocinio se realizan por criterios emocionales o de “pasión” del presidente del consejo o del propietario de la empresa y no se realizan bajo criterios de rentabilidad profesional. Son decisiones irracionales donde el director de Marketing viste el retorno si lo hubiere y si no lo hubiere nadie quiere escuchar la falta de eficiencia de la inversión.

Esta conclusión vino confirmada por la explícita explicación que nos dieron diferentes ejecutivos de empresas organizadoras de eventos deportivos. “No nos interesa que los patrocinadores sepan que con su inversión en nuestro evento no tienen retorno”.

Por tanto, si debes desarrollar procesos comerciales para la captación de fondos de patrocinio o sponsorizaje, olvídate de la razón y ataca al corazón.

 

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Las oportunidades de venta que aporta el desarrollo de un evento deportivo

Las oportunidades de venta que aporta el desarrollo de un evento deportivo

oportunidades de venta evento deportivo
¿Cómo aprovechar un evento deportivo para vender?

Tal y como explicamos en nuestra publicación anterior (ver publicación) Optimum Ventas ha desarrollado durante 10 años consecutivos el estudio de impacto económico del Rallyracc (Campeonato mundial de Rallys).

Esta prueba deportiva tiene su centro neurálgico en Salou, un municipio de Tarragona y su centro de control a las afueras de la ciudad en Port Aventura y los tramos cronometrados de la competición recorrer diferentes pueblos del interior de la provincia de Tarragona.

Esta prueba deportiva concentra a más de 150.000 personas durante 4 días en lugares muy concretos: en los tramos y el parque cerrado de asistencia. El parque cerrado de asistencia o Service Park está instalado en uno de los aparcamientos de Port Aventura, está configurado de forma que los boxes de los equipos generan el perímetro de un gran espacio para exposición y colocación de stands.

En el caso de los Rallys el perfil de consumidor es un hombre de 25 a 45 años, con estudios de ciclos de grado medio (La antigua FP) y con pasión por los coches, con dinero y tiempo suficiente para comprar en ese momento.

Si una empresa tuviera como perfil de clientes el que acabamos de definir, y tuviera a 150.000 individuos de todo el mundo concentrados durante 4 días con tiempo y dinero suficiente para comprar ¿Decidiría realizar acciones de venta o promoción directa? Creemos que la respuesta es claramente afirmativa.

Los eventos deportivos son una oportunidad de venta:

En nuestra opinión, consideramos que es una oportunidad que no se debe desperdiciar, ya que es una experiencia que se puede convertir en una oportunidad de venta único.

Las pruebas deportivas de motor son concentraciones masivas de consumidores de seguros de vehículos, accesorios de coches y motos, bebidas, viajes, material deportivo y otros artículos relacionados… Además de esto son generadores de audiencias.

Lo cierto es que hay tímidas aproximaciones de algunas marcas o empresas pero hasta ahora no hemos observado una actitud de venta de clara y directa.
¿Por qué no están esas empresas luchando por tener un espacio en Service Park, según corresponda?
Bajo nuestro punto de vista por tres razones básicas:

La primera: los organizadores de estos eventos deportivos son precisamente eso, grandes organizadores de competiciones y en España tenemos los mejores. A pesar de esto les falta la visión para hacer del evento un gran negocio para terceros que seguro revertirá en la organización.

La segunda: la falta de confianza de la empresas en los equipos locales de marketing y ventas que son los conocen realmente al cliente local. El conocimiento de los consumidores es lo que puede traducir esta experiencia positiva en ventas para cualquier empresa.

La tercera: es no considerar al pequeño empresario de la localidad dónde se realizan las pruebas como una posible opción para que exponga sus productos o servicios. Así como las grandes marcas se benefician de estos eventos, los pequeños y medianos empresarios pueden ofrecer servicios complementarios, como por ejemplo, traslados, alojamiento, entre otros.

La celebración de pruebas deportivas genera beneficios cuantiosos en los empresarios locales donde se desarrollan.

En Optimum Ventas consideramos que un evento deportivo es una oportunidad para generar ventas y crear marca en un formato diferente y con una experiencia de cliente más receptiva y próxima.

 

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El impacto económico de las pruebas deportivas y la optimización comercial de los eventos deportivos

El impacto económico de las pruebas deportivas y la optimización comercial de los eventos deportivos

Optimum Ventas Eventos Deportivos
¿Cómo vender una ciudad para un evento deportivo?

Desde el año 2005 Optimum Ventas ha realizado estudios sobre el impacto económico de las principales pruebas deportivas de motor de los campeonatos del mundo que se realizan en España. Principalmente El Gran premio de España de MotoGP y El RallyRacc.
De estas, durante 10 años consecutivos hemos realizado la valoración del efecto económico que tiene para el territorio por donde discurre el RallyRacc.
La observación objetiva de la organización y desarrollo de estas pruebas más el cálculo del impacto económico de la prueba nos confiere una visión amplia de las oportunidades que para todos los stakeholders tiene el desarrollo de un evento deportivo, sea de motor o de otra modalidad.
El desarrollo del RallyRacc genera en el territorio la no despreciable cantidad de más de 150 Millones de Euros en 4 días con una media de asistentes de 150.000 personas. El resto de pruebas deportivas de otras modalidades que hemos medido desde Optimum Ventas, tienen un impacto económico similar, matizado por los días de duración y por el número de asistentes.

La celebración de pruebas deportivas genera beneficios cuantiosos en los empresarios locales donde se desarrollan y en las administraciones públicas.

Ante celebraciones de eventos de esta índole siempre hay detractores de los mismos que elevan sus quejas ante el posible pago de derechos a las organizaciones mundiales, los propietarios de las pruebas o las federaciones, por parte de las administraciones públicas, para captar el interés de estas en designar un lugar u otro de celebración del mismo.
Como ejemplo podemos recordar las inversiones que hacen las ciudades para su designación como sede de los juegos olímpicos.
Otro ejemplo, y más concreto si cabe, es la compra de la esponsorización de diferentes pruebas deportivas que se realizaron por parte del Ayuntamiento de Barcelona en 2003 para la celebración de los mundiales de natación que aportaron finalmente a la ciudad unos ingresos valorados en más de 37 Millones de Euros.
Como todo proyecto empresarial el poder conseguir que un territorio consiga la organización de un gran evento deportivo requiere inversión por parte de las administraciones, y un triple proceso de venta.

El triple proceso de venta de una ciudad para ser sede de un evento deportivo:

El primer proceso de venta es el que propiamente se desarrolla para obtener la designación de la ciudad como sede del evento deportivo. Este proceso combina el proceso de licitación técnico propiamente, el proceso de venta relacional, con los decisores de la designación.
El segundo proceso de venta que se debe realizar es el de la captación de patrocinadores y sponsors. Tanto en los eventos deportivos con audiencias de televisión que se cuentan por millones de personas, como aquellos que son más modestos necesitan un equipo de profesionales de la venta de alto nivel, que hagan que las marcas elijan ese evento deportivo, ya que si no invierten en ese lo harán en otro organizado por otra ciudad.
El tercer proceso de venta es el proceso de venta a la ciudadanía. Este proceso de venta es uno de los más difíciles ya que siempre hay un número considerable de ciudadanos o clientes que no están de acuerdo con la organización de este tipo de eventos. En este proceso de venta no se exige una transacción económica pero es imprescindible trabajar la percepción por parte del ciudadano y hacerle entender que las incomodidades yla inversión que realizarán las administraciones aportarán un beneficio global inmensamente superior al puro retorno económico.
En definitiva, conseguir la designación de una ciudad como sede de un evento deportivo exige el dominio de tres procesos de venta si realmente se quiere conseguir un retorno tangible o intangible a la inversión realizada.

 

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Data Mining

El disponer de una BBDD de clientes actualizada y depurada hace que todas las empresas incrementen sus ventas tanto en clientes actuales como a través de la captación de nuevos clientes.
En Optimum colaboramos con nuestros clientes en que sus BBDD sean realmente oportunidades de desarrollo de negocio.
  • Depurar sus BBDD actuales.
  • Completar sus BBDD con registros de nuevas empresas target y/o personas de contacto.
  • Desduplicar las BBDD.
  • Descubrir oportunidades de negocio no identificadas.
  • Incorporar a la BBDD de las empresas los datos recogidos en Ferias, Congresos, Exposiciones, Road Shows, Webs, Redes Sociales…
  • Establecer los procesos de tratamiento de las BBDD.
  • Unificar los criterios de tratamiento de la BBDD.
  • Implantar herramientas de gestión de la BBDD.
  • Auditoría de BBDD para convertir a estas en Oportunidades de Negocio.
  • Vendemos BBDD nacionales e internacionales.
 
Todas las empresas tienen clientes sin identificar en sus propias BBDD.
Optimum distribuidor de las BBDD y soluciones de
 
Todas las empresas tienen BBDD de clientes más o menos depurada y/o actualizadas.

 

 
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¿ Qué insultos recibe tu empresa?

Insultómetro

Optimum lanza el insultómetro

Todas las compañías dirigidas a mercados masivos, (operadoras telefónicas, compañías de seguros, empresas de equipos tecnológicos, bancos, entidades financieras, compañías de agua, luz, gas, cadenas de retail…) hacen verdaderos esfuerzos, tanto económicos como en equipos para “construir una reputación”, “retener” o “recuperar clientes” que a priori no quieren perder por una insatisfacción manifiesta en su relación con ellas.

Hasta ahora, los modelos que miden la satisfacción de los clientes, miden precisamente este concepto, la satisfacción, pero en muy pocos casos, la insatisfacción.

¿Cuántas compañías de los sectores mencionados anteriormente te dan la oportunidad de valorarlas por debajo de 0 cuando te pasan la grabación de “valore la gestión que ha realizado con nosotros”? Todas las que desde Optimum hemos analizado NO le dan al cliente esa oportunidad.

En un entorno empresarial donde el cliente y su experiencia de compra son el centro para tomar decisiones estratégicas, ¿por qué no nos atrevemos a valorar al cliente insatisfecho? Y ¿ hasta qué nivel llega su insatisfacción? y ¿hasta qué punto puede ser un detractor de nuestra compañía, productos y servicios? Y en consecuencia una bajada de nuestras ventas.

¿Cuántas empresas tienen establecido su nivel de detracción de clientes? Este nivel no deja de ser el opuesto al índice de promoción por parte de los clientes de nuestra empresa, que tan de moda ha estado en los últimos años.

¿Cuántos directivos quieren conocer hasta dónde sus clientes insatisfechos determinan lo ineficiente que son las organizaciones que dirigen? Muy pocos tienen esa capacidad de humildad.

El no medir el índice de ineficiencia, detracción o insatisfacción, en muchas ocasiones, es una actitud de falta de querer establecer acciones de mejora en los procesos que seguro redundará en el incremento de la fidelidad de los clientes y que reducen la perdida de los mismos.

En un momento donde la tecnología permite que todos los clientes, a través de sus teléfonos móviles con aplicaciones gratuitas como “call recorder”, grabar todas las conversaciones que mantienen con nuestros departamentos de atención al cliente, el riesgo de entrar en una caída de la reputación corporativa, (que tanto dinero y esfuerzo nos ha costado construir) a través de la viralidad de las redes sociales, por una pésima atención al cliente o por unos procesos que no dan respuesta a las expectativas de éstos, obliga a las organizaciones a estar “escuchando” permanentemente a nuestros clientes, tanto los que nos indican áreas de mejora desde la satisfacción, como aquellos que visceralmente nos “insultan”, porque la ineficiencia o los estrechos marcos de actuación de nuestros departamento de atención al cliente los han hecho explotar.

¿Cómo los clientes “verbalizan” su insatisfacción a nuestros departamentos de atención al cliente? A través del insulto en sus diferentes niveles de intensidad.

En Optimum hemos generado una metodología y una escala que nos permite agrupar los insultos que recibe una organización en número, perfil e intensidad que nos permite determinar claramente los niveles de insatisfacción que generamos en la relación con nuestros clientes.

La escala de insultos que hemos definido en Optimum va desde el primer nivel donde se cuestiona el nivel de profesionalidad del departamento de atención al cliente, pasando por llamarnos ladrones, hasta llegar al extremo superior donde los clientes nos invitan a tener sexo con los animales.

En función del análisis de los insultos de los clientes que recibe la empresa, Optimum propone un plan de actuación más o menos intenso o urgente a realizar.

Si quieres saber el nivel de insultos que recibe tu empresa no dudes en contactar con nosotros: Optimum@optimumventas.es

 

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¿Qué hacemos con el BIG DATA?

El tener información sobre los clientes ha sido siempre uno de los principales objetivos de los departamentos de marketing y de los departamentos comerciales, que yo recuerde, desde los años 20 del siglo pasado. Si bien se ha evolucionado.

El tener información de los clientes, obtenida de forma significativa, ha producido siempre innumerables procesos de innovación tanto disruptiva como incremental en los procesos de aproximación al cliente de las empresas. Siempre hay una excepción, dicen en infinidad de foros y frases celebres que tanto Henry Ford como Steve Jobs, en los lanzamientos del Ford T y el I pad , respectivamente, no hicieron estudios de mercado ya que los clientes no sabían lo que era un coche o un Tablet. Me cuesta creer que no hicieran absolutamente nada.

Durante mucho años, los mercado de consumo se han segmentado por criterios sociodemográficos (genero, edad, estado civil, nº de hijos etc…) y las empresas por criterios de sector de actividad, facturación, número de empleados…. Estas segmentaciones provocaban situaciones donde se generalizaba demasiado, por ejemplo, en los mercado de consumo se daban paradojas como la siguiente, Joaquin Sabina y Julio Iglesias estaban en el mismo segmento, hombres, de 60 con la misma profesión, es obvio que no son el mismo perfil de clientes. En empresas pasaba lo mismo, en muchas ocasiones en un mismo epígrafe encontrabas una filial comercial de una multinacional como la una fábrica nacional, la primera localmente decide muy poco y la segunda lo decide todo localmente y en ámbitos mucho más amplios.

La irrupción de la era S.M.A.R.T. y que los consumidores aceptan las “ las condiciones y términos de uso” sin leer, ha generado la masificación de la de información de hábitos de consumo de particulares y empresas y a partir de aquí nuevas oportunidades de negocio o antiguas oportunidades en segmentos de clientes donde no sabíamos que podíamos vender. Es decir ha llegado la era del Big Data, es decir, infinidad de datos de nuestros clientes y consumidores en los mercados de consumo, o bien de los clientes de nuestros clientes si estamos en mercados B2B.

Bajo nuestro punto de vista, el tratamiento de la información de la información masiva o BIG DATA ha generado un cambio de paradigma en el análisis y toma de decisiones en los directores de marketing y ventas. ¿Cuál es ese nuevo paradigma? El generar ofertas individualizadas, pasar de segmentos de clientes sociodemográficos, a segmentos de clientes divididos por hábitos de consumo, a segmentar empresas por intensidad de uso de nuestros productos o soluciones respecto a criterios sectoriales.

En definitiva el Big Data cambia la aproximación a los clientes por parte de marketing y ventas, haciendo de la necesidad individual el objetivo corporativo.

 

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Barómetro sobre los hábitos de compra de los seguros de coche

El objetivo de este barómetro es aportar un elemento más de información, a toda la cadena de valor de la venta de seguros, de cuáles son los principales comportamientos de los compradores de los seguros de coche.

Hemos considerado que puede aportar más valor entender cómo se comportan los consumidores en el momento de la compra de un seguro, de una forma global, para que a partir de aquí, se puedan extrapolar conclusiones concretas en cada una de las compañías.

De nuestra experiencia sectorial, conocemos que cada compañía ha decidido tener un posicionamiento concreto y ha construido las pólizas de manera que  los servicios o garantías estén alineadas con este posicionamiento.

Es una realidad que el mercado ha entrado en una dinámica de precio, el 88% de los encuestados nos ha manifestado que cambiaría de compañía de seguros si encontrara un oferta mejor. En contraposición a esta afirmación, el mismo porcentaje de entrevistados (el 88%) nos indica que están satisfechos con sus compañía actual de seguros.

Una de las preguntas que nos hemos formulado para la realización de este barómetro es ¿Por qué los compradores de seguros de coches no perciben el valor que ofrecen en su conjunto las compañías de seguros?

Bajo nuestro punto de vista, los nuevos escenarios de fidelización de clientes tanto, durante la continua relación en el tiempo entre el cliente y la compañía, como en el momento de gestión de un siniestro, deben tener la misma importancia que la captación de pólizas de nueva producción. Consideramos que, de esta forma, la compañía de seguros entrega de manera continua el valor la percepción de valor de sus servicios a sus clientes que evitarán la volatilidad de su cartera de asegurados.

Te invitamos a compartir este barómetro y a recibir tus comentarios y aportaciones en optimum@optimumventas.es para obtener un documento de mayor valor en las próximas ediciones.

Puedes descargarte el barómetro completo en formato PDF aquí

David Galve
Director General de
Optimum Consultoría en ventas.

 

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