Desarrollo de canales de distribución V: La activación de los distribuidores

Desarrollo de canales de distribución V: La activación de los distribuidores

activación de los distribuidores

En este post seguimos avanzando en las fases de desarrollo de un canal de distribución que están reflejadas en el business model de Optimum Ventas de desarrollo de canales de distribución. (Disculpar la redundancia)

La fase que hoy abordaremos es la fase de activación del distribuidor que es la inmediatamente posterior a la fase del reclutamiento.

El objetivo principal de esta fase es que, el distribuidor, una vez ha firmado el acuerdo de distribución, inicie sus actividades con el objetivo del desarrollo negocio común.

Esta fase es crítica por dos razones, la primera porque es posible que nos haya firmado el acuerdo de distribución para proteger su zona de posibles competidores y la segunda, porque su inercia empresarial actual no le permite tener el tiempo y el foco suficiente para introducir un nuevo producto o solución.

Ambas situaciones son de riesgo para nosotros ya que si se producen, nos pueden hacer perder los resultados del ejercicio asignados para ese distribuidor.

¿Qué podemos hacer para tener éxito en la activación de un distribuidor?

  1. Realizar un plan de acción conjunto donde queden bien definidos los objetivos, las actividades que debe realizar el distribuidor y los clientes que se deben abordar en cada período.
  2. Formar al equipo de ventas del distribuidor en el producto, en cómo venderlo y en cómo hacer la aproximación inicial a los clientes.
  3. Establecer un plan de generación de demanda para el distribuidor, financiado por nosotros o co-financiado. ( dependerá de la propuesta de valor)
  4. Establecer un plan de visitas conjuntas con los vendedores del distribuidor con el objetivo de asegurar que su metodología comercial se ajusta a la nuestra y al negocio de desarrollo conjunto.
  5. Realizar visitas periódicas hasta para corregir posibles desviaciones sobre el Plan de Acción inicialmente pactado y continuar desarrollando la formación del equipo de ventas del distribuidor.

Si necesitas ayuda para ejecutar tu plan de reclutamiento de distribuidores contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

Ver otras publicaciones similares:

Desarrollo de canales de distribución I:
La decisión de implantar un canal de distribución como estrategia de optimización comercial

Desarrollo de canales de distribución II:
La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

Desarrollo de canales de distribución III:
La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Desarrollo de canales de distribución IV:
El reclutamiento de los distribuidores

 

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Desarrollo de canales de distribución IV: El reclutamiento de los distribuidores

Desarrollo de canales de distribución IV:
El reclutamiento de los distribuidores

Reclutamiento de Distribuidores

En los tres post anteriores* hemos abordado aquellos elementos que tienen que ver con la planificación del desarrollo del canal de distribución, pero a partir de ahora ya os proponemos el GO to Market, es decir, como debe ser la actuación operativa para construir nuestro canal de distribución.

En función de las conclusiones que hemos obtenido en la fase de evaluación del canal y la propuesta de valor que vamos a ofrecer, estableceremos las acciones de reclutamiento de marketing y ventas más adecuadas para la construcción de nuestro canal.

Previamente e independientemente del perfil del distribuidor que vayamos a reclutar, siempre proponemos realizar una campaña de comunicación lo más orientada posible a obtener cierta notoriedad en los posibles distribuidores a reclutar e incrementar el nivel de reputación de nuestro producto o solución en ellos.

¿Cuáles son los medios más adecuados para realizar esta campaña de comunicación? Aquellos donde estén nuestros clientes, no importa que sean tradicionales o digitales, lo que importa es que sean los de referencia en nuestro sector.

Si nuestro canal es selectivo y de alto valor nuestra recomendación es la de realizar un reclutamiento a través de la visita personal del vendedor del canal dónde transmita en profundidad y con calma nuestra propuesta de valor.

Si nuestro canal es de alta densidad y con necesidad de mucha capilaridad, nuestra propuesta, por ejemplo, sería realizar un roadshow dónde presentar nuestro producto y nuestra propuesta de valor, a muchos posibles distribuidores de una sola vez y, de los asistentes, seleccionar aquellos que realmente encajen con el perfil que hemos definido previamente.

También para este perfil de desarrollo de canal de distribución se puede realizar una acción de telemarketing para presentar la propuesta de valor de forma previa vía teléfono y conseguir, en aquellos distribuidores que muestran interés, una entrevista personal donde el vendedor de canal presente en detalle la propuesta de valor y cierre el acuerdo.

Opciones híbridas como buscar distribuidores en ferias sectoriales combinadas con visitas personales, son opciones que se pueden considerar en función de los objetivos de reclutamiento.

En definitiva, las actividades de marketing y ventas para el reclutamiento de los distribuidores de tu canal, vendrán definidas por el perfil de distribuidor a reclutar establecido en la fase de planificación que se ha efectuado previamente.

Si necesitas ayuda para ejecutar tu plan de reclutamiento de distribuidores contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

*Visita los post anteriores:

Desarrollo de canales de distribución I:
La decisión de implantar un canal de distribución como estrategia de optimización comercial

Desarrollo de canales de distribución II:
La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

Desarrollo de canales de distribución III:
La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

 

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Desarrollo de canales de distribución III: La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Desarrollo de canales de distribución III: La construcción de la propuesta de valor para el distribuidor

Canales de Distribución - Propuesta de Valor

En este post queremos reflexionar sobre uno de los puntos, que sí no se planifica y ejecuta correctamente, puede determinar el fracaso de nuestra estrategia de desarrollo de un canal de distribución. La propuesta de valor para el distribuidor.

El éxito de la estrategia de desarrollo de un canal de distribución está directamente relacionado con la propuesta de valor.

Los elementos que componen la propuesta valor no dejan de ser las razones, motivaciones y argumentos por los que un distribuidor ha de interesarle el comercializar nuestro producto o solución. La perspectiva que hemos de tomar para construir la propuesta de valor es la visión del propio distribuidor, y realizarnos las siguientes preguntas:

  • ¿Qué beneficio obtiene mi distribuidor si comercializa mis productos o soluciones?
  • ¿El beneficio que obtiene el distribuidor es directo o complementario?
  • ¿Mi producto es clave para el desarrollo de su negocio o complementa su oferta comercial?
  • ¿Le aporta la capacidad para captar nuevos clientes o sólo puede incrementar la vinculación con sus clientes actuales?

La respuesta a estas preguntas se han de transformar en argumentos que ejecuten un desarrollo comercial proactivo de nuestra producto o solución por parte del distribuidor.

La construcción de la propuesta de valor ha de contemplar dos aspectos básicos:

El ofrecimiento u offering: Qué elementos de retribución ofrezco al distribuidor para el desarrollo comercial proactivo de nuestro distribuidor. Este offering no debe estar basado únicamente en un puro margen comercial si no que debe contemplar todos aquellos elementos de marketing y ventas que faciliten el desarrollo proactivo de ventas. Si únicamente basamos nuestro “offering” en un margen comercial estamos dejando nuestro negocio al riesgo de la reactividad del distribuidor.

El otro elemento que debe contemplar la propuesta de valor es el compromiso o “commitment” que debe adquirir el distribuidor. Sí, los distribuidores deben comprometerse con nosotros a realizar actividades orientadas al desarrollo del negocio común.

La construcción de la propuesta de valor debe estar alineada con el perfil de los distribuidores, es decir, que si tenemos diferentes perfiles de distribuidores debemos tener diferentes propuestas valor, una por cada perfil de distribuidor.

Si necesitas desarrollar, revisar o mejorar tu propuesta de valor a tú canal de distribución contacta con nosotros en optimum@optimumventas.com

 

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Desarrollo de canales de distribución II. La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

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La eficiencia de la planificación para el desarrollo del canal de distribución

En nuestro post anterior (Ir a la entrada) dónde iniciamos esta serie de artículos sobre cómo implantar el “desarrollo de un canal de distribución”, planteábamos 10 preguntas cuya respuesta nos indicaban si debemos implantar o no un canal de distribución en nuestra empresa.

Si la respuesta a estas preguntas nos dirigen a decidir qué hemos de implantar un canal de distribución, para tener éxito, lo primero que debemos realizar es un proceso planificación previo, donde se definan cuáles son las palancas que deben configurar esta estrategia comercial.

La primera fase, de este proceso de planificación, es definir al mercado al que nos dirigimos:

  • ¿Es un mercado B2B o es un mercado de consumo?
  • ¿Es un mercado selectivo o masivo?
  • ¿Existe un canal natural ya constituido o debemos utilizar un canal de venta de productos afines o complementarios?

Una vez que hemos dado respuesta a estas preguntas, debemos establecer una identificación de los posibles perfiles de distribuidores que necesitamos para el desarrollo de nuestro canal. Es una obviedad decir que cualquier posible distribuidor nos desarrollará el mercado de nuestro producto. Para establecer una correcta definición del perfil del distribuidor de nuestro futuro canal, en el caso de existir un canal natural, debemos saber de forma objetiva cual es nuestra posición de fortaleza en nuestro mercado, y cuál es la situación de nuestros competidores, directos o de productos sustitutos.

Con esta primera valoración podremos empezar a acotar a que distribuidores podremos presentarles nuestra propuesta de valor.
En el caso de ser un canal afín o complementario, deberemos valorar qué perfil de distribuidores se dirige de forma más “potente” a los posibles consumidores de nuestros productos y servicios. En este tipo de perfil de distribuidores debemos conocer si nuestro producto o servicio complementa su portfolio de productos o servicios a vender.

La definición del perfil de los distribuidores no debe ser única, debe ser coherente con los valores que aportan y sobre todo donde lo aportan.

Otro elemento importante en la planificación del desarrollo de un canal de distribución es el número de niveles que deberemos incorporar desde que nosotros vendemos el producto hasta que llega al consumidor final. (Mayorista, submayorista local, punto de venta, consumidor o Central de compras, tienda, o Mayorista, integrador de sistemas, ingeniería o…)

El siguiente paso en la planificación del desarrollo de un canal de distribución es la capilaridad óptima que debe tener nuestro canal, es decir, ¿Cuántos distribuidores debemos tener? ¿De qué perfil? ¿Dónde deben estar?

La palanca principal definitoria de la capilaridad del canal es el número potencial de consumidores de nuestro producto o servicio. El análisis del número de clientes o consumidores que puede gestionar un distribuidor, establecerá en número óptimo de distribuidores que debemos tener.

La capilaridad óptima del canal de distribución es aquella en la que no hay conflictos de canal por hiperdistribución que erosionan el precio de nuestro producto o servicio o bien aquella que NO le faltan distribuidores que vendan nuestros productos generando problemas de demanda no atendida.

El último elemento de la planificación en el desarrollo de un canal de distribución es conocer cuáles son las motivaciones de desarrollo de negocio de nuestros distribuidores y cual es la propuesta de valor que le están ofreciendo nuestros competidores directos o sustitutorios. Con este último análisis podemos establecer una propuesta de valor ganadora y diferenciadora.

Consolidando el análisis de todos los elementos que hemos descrito podremos establecer el plan operativo para el desarrollo del canal de distribución.

En Optimum somos especialistas en el desarrollo de canales de distribución. Si necesitas construir u Optimizar un canal de distribución contáctanos en optimum@optimumventas.es

 

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Desarrollo de canales de distribución I: La decisión de implantar un canal de distribución como estrategia de optimización comercial

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Desarrollo de Canales de Distribución

El desarrollo de un canal de distribución es un planteamiento estratégico para todas aquellas empresas que deciden establecer entre ellos y sus clientes una mejor relación comercial., Esta mejora de la relación debe aportar “valor” al consumidor de nuestros productos o servicios.

Desarrollar un canal de distribución consiste en seleccionar una empresa o más, para distribuir sus productos o servicios y que sean consumidos más o de mejor manera por sus clientes.

La decisión de incorporar un canal indirecto o un canal de distribución, en nuestra estrategia de ventas, debe ser efecto de una respuesta argumentada a las preguntas que nos debemos plantear previamente a la construcción de un nuevo canal de distribución.

Desde Optimum Ventas os proponemos 10 preguntas que os ayudarán a establecer un primer paso para tomar la decisión de SI desarrolláis, o no, un canal de distribución:

10 Preguntas para desarrollar un canal de distribución

  1. ¿Qué valor aportan a mi producto o solución los distribuidores?
  2. ¿Los distribuidores complementan mi producto o servicio o sólo lo revenden?
  3. ¿Cuál es la relación que tienen los posibles distribuidores con los compradores finales de nuestros productos y soluciones?
  4. ¿Cómo deben ser estos distribuidores?, ¿Multimarca?, ¿Exclusivos? ¿Específicos para mi producto? ¿De sectores afines al mío?
  5. ¿Cuantos distribuidores debo tener?
  6. ¿Dónde deben estar?
  7. ¿Qué relación debemos construir con nuestros distribuidores? ¿Qué les tenemos que ofrecer para que nos vendan nuestros productos?
  8. ¿Qué les debemos exigir? ¿Les podemos exigir algo?
  9. ¿Cómo se relacionan nuestros competidores con sus canales de distribución?
  10. ¿Qué acciones debemos realizar para que nuestros distribuidores prefieran vender nuestro producto respecto a otros que distribuye?

Una vez respondidas a estas preguntas tendremos una clara visión si tiene sentido o no incorporar un canal de distribución en la venta de nuestros productos.

Si estás valorando la posibilidad de desarrollar un canal de distribución ponte en contacto con Optimum en optimum@optimumventas.es y te asesoraremos para tomar la mejor decisión de desarrollo comercial de tu empresa.

 

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10 tips para el desarrollo exitoso de una red de agentes comerciales

En muchas consultas de las que nos realizan nuestros clientes, hay un elemento de insatisfacción que nos manifiestan con cierta frecuencia. Este factor se verbaliza de la siguiente forma: “Los agentes comerciales no venden mi producto”.
Ante tal manifestación en Optimum Ventas hacemos las siguientes preguntas:

1. ¿Cuánto tarda en captar un cliente nuevo uno de tus vendedores de plantilla?
2. ¿Cuál es la retribución que percibe el representante en el momento de hacer una venta?
3. ¿Cuál es la relación entre el % de tiempo que le dedica a la promoción de tu producto y el % de retribución que obtiene?
4, ¿Qué acciones realizas para acelerar la captación de clientes en su zona?

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¿Por qué realizamos estas preguntas? Por la sencilla razón que, en muchas ocasiones, nuestros clientes tienen la percepción equivocada que, el hecho de ser el representante comercial de un producto o de una marca ya es motivo suficiente para trabajar casi en exclusiva para ellos y que los procesos de venta son mucho más rápidos, o que los clientes de las carteras de los agentes solo porque el agente comercialice un producto nuevo ya lo ha de vender.
Desde Optimum Ventas consideramos que un agente comercial, un representante o un vendedor multicartera, conceptualmente no dejan de ser un equipo de ventas propio que aporta a las empresa capacidades de las que carecen a cambio de una retribución cualitativa y cuantitativa que debe ser beneficiosa para el agente comercial.
En una ocasión un cliente, un fabricante de software, nos hizo una consulta en sobre su red de agentes, la consulta fue la siguiente: “Mis agentes comerciales no venden mi producto y además tenemos mucha rotación” Les hicimos las cuatro preguntas cuyas respuestas fueron:

1. El vendedor tarda 36 meses en captar un nuevo cliente.
2. La retribución del vendedor es del 2% ( 1.250€).
3. Debe invertir el 80% de su tiempo para obtener el 5% de la retribución de todas sus representaciones.
4. Gestionamos y generamos inversiones de marketing para captar nuevos clientes.

Como se puede observar por las respuestas, es muy difícil que un agente comercial retribuido exclusivamente por transacción, le dedique 36 meses a la promoción de un producto que solo le supone el 5% de la facturación de sus representadas.

Si queremos desarrollar una red de agentes comerciales con éxito te proponemos las siguientes recomendaciones:

10 tips

1- Evalúa el valor que te aporta una red comercial de este tipo y define la red de forma que sus capacidades sean incrementales a las de tus otras formas de vender en tu empresa.
2- Establece claramente los procesos comerciales que ha de seguir para tener éxito en la venta de tú productos o servicios.
3- Establece unas reglas del juego homogéneas para todo el equipo.
4- Establece un sistema retributivo que contemple una parte por la actividad de captación de nuevos clientes, otra parte por la facturación que genere y otra por bonus o concursos.
5- Que no te importe que ganen dinero, si ellos ganan dinero tu empresa también,
6- Hazlos sentir como si fueran miembros de tu empresa.
7- Haz que tus productos sean importantes en su portafolio.
8- Haz acciones de aceleración en la captación de nuevos clientes que repercutan en la red de agentes.
9- Ayúdales a encontrar otras firmas que sean complementarias a la tuya y te evitarás que representen a tus competidores.
10- Establece reuniones individuales de análisis y seguimiento de su actividad de forma que puedas, motivar, exigir y controlar en su actividad.

En definitiva la gestión de una red de agentes comerciales no deja de ser la gestión de un equipo de ventas.

 

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