Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

Los Transportistas Españoles son Igual de Limpios que los Italianos

En un estudio de mercado que realizamos para establecer las acciones comerciales de lanzamiento de un producto para el cuidado de los vehículos industriales, analizamos los hábitos de limpieza de sus vehículos, de los propietarios de las flotas y transportistas en dos países, España e Italia.

Los estudios de mercado que se realizan para mercados o productos B2B son diferentes a los estudios de los productos de consumo masivo o mass market, por diferentes razones.

Las tres principales diferencias que en Optimum Ventas consideramos que existen entre un estudio de mercado B2B y un estudio de mercado de gran consumo o mass market son:

  • Los mercados B2B son más estrechos, es decir, más pequeños e incluso pueden llegar a ser finitos y por tanto la posibilidad de obtener respuestas válidas estadísticamente significativas es más complicado.
  • Los criterios de selección de producto y proveedor, los criterios de decisión, los hábitos de compra, las frecuencias de aprovisionamiento, la relación con los competidores, son completamente diferentes a los que tenemos las personas cuando compramos o consumimos productos de forma particular. En los entornos B2B las decisiones por factores emocionales tienen menos peso que las decisiones por criterios puramente racionales y de retorno de la inversión.
  • Los criterios de decisión en mercados B2B son más homogéneas entre perfiles de clientes, que en los de consumo dónde entran un mayor número de variables.

Volvamos pues, a los resultados que obtuvimos en los dos países que analizamos, España e Italia.

Una de las preguntas que les hicimos fue:

¿Cada cuánto limpia el interior de tu furgoneta o vehículo industrial?

Frecuencia Limpieza España

Frecuencia Limpieza Italia

De las respuestas obtenidas podemos concluir que, ambos mercados tienen comportamientos muy similares, y en función del número de vehículos de cada país podemos establecer el mercado potencial y real que tiene el segmento de mercado al que nos dirigimos.

También en el estudio preguntamos, el número de competidores, el nivel de vinculación con ellos, los canales de aprovisionamiento, los canales de información, y el nivel de precios que estarían dispuestos a pagar por el nuevo producto.

A partir de toda esta información y otra adicional pudimos valorar si tenía sentido o no realizar el lanzamiento del producto, cuáles eran las variables del marketing mix a utilizar y sobre todo cómo realizar el lanzamiento del producto de una forma eficiente y en espacio de tiempo más corto.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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La auditoría de ventas incrementa las ventas.

La Auditoría de Ventas Incrementa las Ventas

Blog-7

Los equipos de venta, al igual que los procesos productivos, necesitan momentos de reflexión para que los directivos puedan tomar decisiones de optimización y de cómo mejorar sus ventas.

Hay diferentes herramientas que se pueden utilizar para establecer procesos de mejora de la actividad de los vendedores y entre ellas está la auditoría.

La auditoría de optimización comercial que efectúa Optimum Ventas está centrada en la mejora de los procesos de actuación de los vendedores, más que en la sustitución de los mismos. Creemos que es más rentable el ajuste de un proceso comercial que el despido y la incorporación de un nuevo vendedor. Verdad que ¿en una fábrica, no en todas las ocasiones, sustituimos la maquinaria para incrementar la productividad? Por tanto en ventas no debe ser diferente.

Para realizar una auditoría de ventas de manera interna desde Optimum Ventas te proponemos que realices las siguientes actividades:

1. Establece en detalle todos los procesos de venta del equipo de comercial con sus fases e indicadores de rendimiento. (Captación de un nuevo cliente, incremento del uso de mis productos, recuperación de un cliente…).

2. Establece las ineficiencias respecto al proceso de todos los integrantes de tu equipo.

3. Establece los nuevos procesos comerciales detallando cómo se deben abordar cada una de las fases.

4. Invierte en formar a tu equipo en cómo trabajar sobre el nuevo proceso.

5. Se exigente en el cumplimiento del proceso durante un mínimo de tres meses, para que el equipo adquiera los nuevos automatismos profesionales).
En todo caso, para realizar una auditoría de ventas de forma rápida y eficaz, el equipo de consultores de Optimum Ventas, puede establecer tu plan de optimización comercial en función de la metodología de la auditoría de procesos de venta que tiene desarrollada y de su experiencia intersectorial consolidada a partir de los más de 20 años de experiencia.

 

David Galve | Director General www.linkedin.com/in/davidgalve Logo Linkedin
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